新規顧客開拓「事業とウェブサイト」をどう繋げるか？（集客編）

主に防水・防塵を施したパソコンを法人向けに販売している我が社では、年々ライバル会社も増え、競争が激しくなってきている。

今までは、展示会による出展や、電話からの問い合わせ、ウェブサイトからの問い合わせなどに対して、営業アプローチをかけて成約に結びつけてきたが、年々、新規顧客からの問合せが減ってきており、成約率も下がってきている状態だ。

部長昇進後の初仕事

営業部の成島肇（なるしまはじめ）は、
今期より営業部長に昇進し、会社の売上目標達成のため、上司から高い期待を背負っている。

部長昇進後の初仕事は、恒例の営業会議。
今回の営業会議では、この下がり続けている状態をどう改善するか？
という内容を主題に、関係部署の担当者にも出席してもらい、ざっくばらんに意見を出し合ってもらう場にしようと考えた。

現在の課題

・ウェブサイトからの問い合わせ数の低下
・電話、ウェブサイト問い合わせ後の営業アプローチの成約率低下
・展示会出展後の営業アプローチの成約率低下

ざっと上記課題を元に意見交換する。
関係部署からは

・マーケティング担当 1名
・ウェブ担当 1名

の2名に出席してもらった。
当社のマーケティング担当部署は、PR・宣伝業務を主に行っており、ウェブ担当部署は、自社ホームページの運用管理を主に行っている。

■新規顧客開拓にも役立つ事業とウェブサイトをうまく繋げて有効活用
こんにちは、グルコム武本です。今回は、新規顧客開拓にも役立つ事業とウェブサイトをうまく繋げて有効活用するやり方、について書いています。

・展示会、セミナーなどで顧客情報を獲得したが、その後のアプローチに活かせていない
・ウェブサイトからの問い合わせが減ってきている
・電話・ウェブサイト問い合わせ後の面談・成約までの流れがうまくいかない
など

営業部長になった成島肇（会社・人物は創造です）を主役に、関係各署とのやり取り・作業分担など、物語風に書いていますのでご参考頂ければと思います。

新規顧客開拓／ウェブサイトの集客と問合せ

営業部、マーケティング・ウェブ担当者から様々な意見がでたが、
問題を洗い出し、以下3項目にまとめてみる

・自社サイトのアクセス数が以前より低下している
・電話、問い合わせ後に面談のアプローチを行っているが、事前に詳細のヒヤリングは行っていない
・過去の問い合わせ客に対してのアプローチを行っていない（展示会も同様）

自社サイトに関しては、ウェブ担当者からアクセス解析のレポートを提出してもらった。確かにアクセス数などを見てみると、年々数値が下がっていることが解る。

ウェブ担当者の意見としては、
サイト自体の更新は年に数回程度。
特に何か目新しい情報も追加しているわけではないので、サイト自体の変化も乏しいとのこと。

マーケティング担当者の意見としては、
競合他社では製品情報ごとにページを設けて情報が充実している、そしてブログシステムを取り入れてサポート情報など、新規顧客向けにも様々な情報配信を行っているとのこと。

■ウェブサイトの集客と問合せについて
集客について大事なことは、ページ数とボリュームが大事です。そして問合せに繋げるためには見易さと使い勝手が大事。

例えばですが、製品情報のページを作成するのであれば、タイトルに製品名を含めて、掲載情報には、基本情報の他に対象の業種・用途なども記載すると良いと思います。

製品などを探しているユーザーは、様々な複合キーワードを入力して、検索し、ウェブサイト・ページにたどり着きます。
そういったユーザーに対して、どんな検索キーワードで探しているのか？Googleキーワードプランナーなどで事前に調べてから、ページ作りや構成を考えるとよりユーザー目線のページ制作が可能になります。

新規顧客開拓／ページ作成のコツと集客の肝

まずは何から手をつけるべきか・・・成島なりに優先順位を考えてみる。
とりあえずは、自社サイトのアクセス数をどう増やすか？そして問合せ数もどう増やしていくか？ここの問題を解決して行こう。

ウェブ担当者曰く、制作はできるが集客に関しては・・・
ということだったので、マーケティング担当者のツテで、集客に詳しい外部の業者さんを後日紹介してもらうことにした。

■制作できる＝集客できる。というのは間違いです。
前述に記載した一例の様に、ページをただ制作するのではなく、検索キーワードや対象ユーザーが何を求めているか？などを意識したページ制作が必要です。
内部の制作者で集客に関する施策が可能な場合は、なるべく内部で行う方が望ましいですが、集客知識がない場合は、最初のうちは外部の業者さんと二人三脚で運営していく形が良いと思います。

外部の業者さん（ウェブマーケティング会社）と、ウェブ担当、マーケティング担当と私の計4人で打ち合わせした結果、以下の施策を取り入れることにした。

・20ある製品情報は現在1ページにて簡易的に掲載をしているが、これを1ページづつに切り分け（20ページ作成）より詳細の情報を掲載をする様にする
・問合せフォームの他に、資料請求フォームも新たに設置する
・ブログシステムを導入し、自社製品情報の配信を定期的に行っていく様にする

さて、資料請求用の材料については、会社で作ってある製品パンフレットがあるのでこれを使うことができるが、製品の詳細情報と、自社製品情報の配信、、、この役割分担を決めなければならない。
とりあえず、製品の詳細情報については、一度、営業部内で「どういった情報を掲載した方がいいのか？」皆んなで意見を出し合うことにした。自社製品情報の配信については、配信する内容のサンプル例をウェブマーケティング会社さんから出してもらうことに。

製品情報の詳細項目はこんな感じに

・製品タイトル
・製品写真2〜5枚程度
・製品紹介文章
・製品スペック

■先ずは骨子を作成してから、ページ制作へ
ページ作成のコツは、いきなり記事を書いていったり、デザイン制作に着手したりするのではなく、まずは構成を考えることが大事です。構成とは、大まかには「どういった情報を掲載をするかの項目・順番を考える」ことです。今回の様に、詳細項目を考えた上で、その中身（文章）を作っていくと良いと思います。

そして、自社製品情報の配信については、ブログシステム導入を検討してみると良いと思います。
ブログシステムは現在、Wordpressが多く使用されていますが、Wordpress導入を検討の際は、まずはそもそも自社契約サーバーに導入できるか？を調べてから検討してみてください。

そして継続的に情報配信を行って行くことが大事です。
やみくもに情報を掲載するのではなく、まずは「カテゴリをどうするか？」が大事です。事前に5つぐらいのカテゴリを決めて、計画的に記事の作成・更新を行っていきましょう。

今回は、ウェブサイトからの集客施策の一例を、どういったやりとり・施策をしていけばいいのか。書いてみましたが「集客の肝」は前述にも書いた

「どういった検索キーワードで検索しているか？」
「ユーザーはどういった情報を求めているか？」

こういった内容を、ページ作成・情報配信の際に盛り込むことが非常に大事です。

とりあえず自社サイトの方向性も決まってきたので、後は部内で作業分担を行い、情報収集と掲載情報の作成に入ることにした。残りの対策については、マーケティング担当者とも話し合い、来週の営業会議までに、ウェブサイトから対面までの流れを一度整理して、皆んなで再度意見を出し合うことにした。

資料請求の使い道や、
問合せ客へのアプローチ方法の改善、
そして過去の問合せ客をどうするか？

まだまだやることはたくさんある・・・
営業部長成島肇の試行錯誤はつづく。