リード獲得とは？目的と効果的な方法を4つ紹介

自社の商材の営業活動を行ううえで欠かせないのが、リード獲得です。リードとは、自社の商材（商品やサービス）をいずれ購入することが見込まれる企業や個人のことです。効果的なリードの獲得は、企業の売上に直結します。

しかし、闇雲に営業活動を行っても、効率的にリードを獲得することはできません。以下では、そもそもリードとは何か、なぜリード獲得の必要性があるのか、そして効率的なリード獲得の施策について紹介します。

 

リード獲得とは？

リード獲得とは、見込み客を獲得する活動のことです。リードとは、自社の商材を将来購入することが見込まれる人や企業（見込み客）のことを指します。先頭、てがかり、きっかけ等を意味する英単語leadが由来です。

リードは、自社の商材に興味・関心を有しているものの、実際にそれらを利用したことはない段階です。具体的には、BtoCであれば自社のメールマガジンを登録した人や、自社の商材の資料請求をした人、無料版や体験版を利用している人などがあたります。また、BtoBであれば、自社商品の展示会や発表会に訪れた企業や、担当者と名刺交換をした企業、問い合わせフォームから問い合わせをしてきた企業などになります。

リードと似た言葉として、「潜在顧客」がありますが、これらは全くの別物です。潜在顧客とは、そもそも自社の商材を知らない人（企業）、または自社の商材について認知はしているものの、興味・関心を有していない人（企業）を指します。

ただし、自社の商材について全く興味・関心を有する可能性がない人（企業）は潜在顧客に含まれません。もし自社の商材を知ったのなら、興味・関心を有するであろう人（企業）が潜在顧客です。

リード獲得の目的

では、どうしてリード獲得を行う必要があるのでしょうか。以下では、BtoCとBtoBに分けて、リード獲得の目的について説明します。

BtoCの場合

個人を相手にしたBtoCビジネスでは、顧客一人当たりの単価はBtoBビジネスの場合よりも低い場合が多いです。そのため、BtoCビジネスで売上を上げるためには、より多くの顧客に対して自社の商材の営業活動を行う必要があります。

しかし、将来商材の購入が見込まれない人に対してまで闇雲に営業活動を行っていては、限られた営業リソースを有効に活用できません。そこで、まずはリードを獲得して積極的に営業活動を行うことで、受注率のアップを狙うとともに、営業リソースの有効活用を図ります。

すなわち、BtoCビジネスにおいては、受注可能性の高い人の選別、言い換えれば「質」の高い顧客の獲得のためにリード獲得が必要となります。

BtoBの場合

BtoBビジネスにおいても、リード獲得は受注可能性の高い企業の選別に役立ちます。

もっとも、BtoBビジネスは、BtoCビジネスと比較して、自社と顧客の間で一定程度の信頼関係を構築してから営業活動（商談やプレゼン）を行うという特徴があります。そのため、リード獲得は、自社と相手方の間の信頼関係の構築をするためにも用いられます。

リード獲得のための4つの方法

ここまで、リード獲得の概要や目的について説明してきました。ここからは、リード獲得の具体的な施策について紹介します。

リード獲得の施策は、オンラインで行う方法とオフラインで行う方法に分けられます。それぞれの特性を知ったうえで、自社の商材がどちらに適しているかを見極める必要があります。

オンラインで行う方法

自社ウェブサイトでコンテンツマーケティングを実施する

ウェブサイトは、自社の魅力をもっとも伝えやすい手段の一つです。広告やCMと異なり、紙面や時間の制約がなく情報発信ができるためです。

自社が運営するウェブサイトで、ユーザーの自社に対する興味・関心を惹くようなコンテンツを掲載することを、コンテンツマーケティングと言います。例えば、ある地方の旅行会社がその地域のオススメ観光スポットを紹介することで、ユーザーに対してその地域への旅行に行きたいと思わせるような場合です。

コンテンツマーケティングを行う際には、正確な内容を掲載するよう注意しなければなりません。不正確な情報が掲載された場合、ユーザーからの信頼が失われてしまうからです。また、自社の商材を紹介するだけではなく、その市場の動向や関連知識、お役立ちTipsなど幅広い情報を掲載することで、よりユーザーからの興味を惹くことができます。

コンテンツマーケティングを行う際には、自社サイトのSEO（Search Engine Optimization）対策も必須です。いくら有益なコンテンツを掲載しても、ユーザーの目に留まらなければ、意味のないものとなってしまうからです。

コンテンツマーケティングは、自社サイトのみならず、SNS、メールマガジン、動画サイト等でも可能です。様々なチャネルで多角的にコンテンツマーケティングを行うことで、より効果的にリードを獲得できるでしょう。

リスティング広告の出稿

リスティング広告とは、特定のワードで検索が行われた場合に、検索結果画面に表示される広告です。例えば「〇〇県　旅行」と検索した場合に、その検索結果画面に〇〇県の旅行会社の広告が表示されるようなものです。

広告費用はリンクをクリックされた回数に応じて課金されるため、無駄なく予算を使用できます。その一方で、ターゲットとなるキーワードも自分で設定する必要があるため、適切にキーワードが設定されていないと、見込みのないユーザーにばかり広告が表示されてしまい、予算が無駄になってしまうこともあります。

リードが何を知りたいか、どんなワードで検索しているかを十分にリサーチしてから、キーワードの設定を行うことが大切です。また、キーワードプランナーのような検索ボリュームを計測するツールを用いて、よく検索されている検索ワードを調査することも、キーワードの設定に有用です。

オフラインで行う場合

展示会や説明会

展示会や説明会のようなイベントにおいて自社の商材を紹介する場合、自社の担当者とリードが直接会話をし、名刺交換をすることもあるため、継続的な関係を築きやすいというメリットがあります。

一方で、イベントの参加には、ブース出展料、ブースの準備や当日配置する係員の人件費等、多額の費用がかかってしまうというデメリットも存在します。

広告出稿

オンライン上だけではなく、オフラインであっても広告の出稿は有効です。広告の種類には、電車広告、タクシー広告、看板広告等があります。

このような広告は、一度の出稿で多くの人の目に留まるメリットがありますが、出港場所によっては費用が高くなります。自社の商材の潜在顧客が多く存在する場所がどこかをしっかりと調査を行い、その場所に出稿することで、成果を上げることができるでしょう。

リード獲得後に必要な「リードナーチャリング」とは？

リードを獲得しただけでは、受注には繋がりません。そこで必要なのが、「リードナーチャリング」（リードの育成）です。

リードナーチャリングとは、獲得したリードに対してアプローチを継続することで、自社商材に対する理解を深めさせ、購買意欲を向上させることです。最終的には、自社商材の受注、すなわち見込み客を顧客へと育成することが目標であるため、リードナーチャリングと呼ばれています。

リードナーチャリングは適切なタイミングで、適切な内容のアプローチをすることが重要です。一方的に不必要な情報を提供してしまうと、リードはしつこいと感じて関係を終了させてしまうおそれがあるためです。

まとめ

ここまで、リード獲得について説明をしました。リード獲得は効果的な営業活動に必須のプロセスです。

リード獲得の方法には様々な方法があります。自社の商材にはどのような方法が適しているのかを十分に分析し、最適な施策を実行することで、効率的な営業活動を目指しましょう。