リード獲得を効果的に行うポイントとは？ツールも上手に利用しよう

リードとは、自社の商品やサービスに興味・関心を有しており、将来的にそれらを購入・利用することが期待される「見込み客」のことです。リードの数は企業の売上に直結するため、リードを効率よく獲得することは、営業活動の上で重要な事項です。

リード獲得には様々な方法がありますが、どの方法も闇雲に行っていては成果を上げることができません。この記事では、リード獲得を効果的に行うポイントや、効果的なリード獲得に役立つツールを紹介します。

 

リード獲得を効果的に行うためのポイント

効率的で質の良いリードを獲得するためには、いくつかのポイントがあります。このポイントを押さえてリード獲得のための施策を行えば、施策の効果が上がるでしょう。

ターゲットを明確にする

リード獲得施策を行う際には、ターゲットとなるリードを明確にしておかなければなりません。ターゲットが明確でなければ、効果のない施策を実施してしまうおそれがあるためです。

例えば、40代以上の男性をターゲットとしている商材の広告を、若い女性の利用者が多いInstagramに出稿したとしても、リード獲得の効果が上がらないことは明白です。この例はやや極端かもしれませんが、ターゲットを明確化することで、どのような施策が自社のリード獲得に適しているかが明らかとなります。

既存の商材のリード獲得であれば、自社で有している顧客情報が参考になります。性別、年齢、購入場所、購入されやすい時間帯などを細かく分析し、対象となるリードを明確にしていきます。

新しくリリースする商材の場合には、競合となる商材の市場調査を行うことで、対象となるリードを知ることが可能です。また、ペルソナの設定も、顧客情報の蓄積していない商材のターゲットの明確化に役立ちます。

複数の施策を複合的に実施する

リード獲得のためには、手法を組み合わせて実施すると効果的です。それぞれの施策にはメリット・デメリットがあるため、複数の手段を同時並行的に行うことでデメリットをカバーしつつ、メリットを最大限生かせるようになるためです。

例えば、展示会や説明会のようなオフラインのイベントの場合、時間やスペースの都合上どうしても商材の詳細な説明をすることはできません。その一方で、実際の商品の使用方法を実演することができるメリットがあります。

そこで、まずはイベントで実際に商品を利用してもらうことで認知を広め、そこで顧客情報を記入してもらった人に対してDMやメールマガジンを送付して、さらなる情報の発信を行うといった方法が考えられます。

効果測定を欠かさない

効果測定は、マーケティングの費用対効果を高めるたの必須事項です。十分な効果が上がっていない施策に対して大量の予算を投入しても、一向にリードは獲得できないでしょう。適切なタイミングで効果測定を行い、問題があればその部分を改善していくことで、リード獲得の費用対効果を高めることができます。

効果測定で重要となる指標はKGIとKPIです。KGI（Key Goal Indicator）は重要目標達成指標とも呼ばれ、マーケティング施策の最終的な目標です。KPI（Key Performance Indicators）は重要業績評価指標とも呼ばれ、KGI達成のために定められる中間目標のことです。

例えば、リード獲得のために資料請求を月に〇〇件達成するという目標は、KGIになります。そして、このKGI達成のために考えられるKPIとしては、月当たりのサイトの会員登録増加数〇〇件、自社Webサイトの検索サイトからの流入数〇〇件増加などが考えられます。

ここで重要なのは、KGI・KPIともに定量的に計測できるものにすることです。商材の認知度を向上させるといった目標では、本当にそれが達成できているのかを計測ができません。

KGI、KPIを設定したら、目標達成のために施策を実行するのみです。定期的（月次、四半期ごとなど）に、これらが達成できているかを評価し、達成できていない部分があれば改善を図ります。

 

リード獲得にはツールを活用しよう

ここまで、効果的なリード獲得のポイントについて説明しました。ときにリード獲得は複雑なプロセスが伴う場合がありますが、効果的なリード獲得のために役立つツールがあります。以下では、ツールを活用するメリットについて説明します。

顧客情報が一括で管理できる

ツールを導入すれば、リード獲得からクロージング、そしてアフターフォローまで一括で顧客情報を管理することができます。マーケティング部と営業部間など、部署をまたいでも同一の情報を共有できるため、情報の引き継ぎミスが発生することがありません。

リードに対して最適な提案ができる

Webサイト閲覧者がサイト上でどのような行動をしたかを解析する機能がついたツールであれば、閲覧者が商材に対して興味を有しているときや、反対に興味を失ってサイトを離脱しようとしているときなど、それぞれの場面に応じた最適な提案を行うことができます。

リードに対する接触回数を増やせる

リード獲得ツールの多くは、オンライン上でのリード獲得施策に役立ちます。オンラインでの施策は、オフラインでの施策に比べて、リードに対してより多く接触することができるという特徴があります。

名簿の登録者に対して自動でメールマガジンや製品情報を送付するものや、ウェビナーやリモートでの製品発表会を開催するものなど、ツールによって機能は様々です。時代の流れに合わせて、オンラインによるリード獲得をサポートするツールを検討しましょう。

 

リード獲得におすすめのツール3選

以下では、おすすめのリード獲得ツールを3つ紹介します。自社の商材のリード獲得のためには、どのような機能が必要であるかを検討する参考にしてください。

HubSpot

HubSpotは、顧客情報管理とともに、顧客に対して最適なフォローアップメールや広告の管理、高機能のアナリティクスが利用できるMA（マーケティングオートメーション）ツールです。リードがお問い合わせフォームを入力すると同時にそのリードの情報を収集し、最適なフォローアップを開始することができます。

多くの機能が実装されているため、自社のマーケティングの目的に合わせて最適な機能を利用することができます。また、無料版も用意されているため、まずは予算をかけずに始めてみたいという場合にもおすすめできます。

Hubspot：https://www.hubspot.jp/products/marketing/free

Musubu

Musubuは、法人営業に特化した法人企業データベースです。企業概要はもちろん、代表者や役員の情報、連絡先、業績、業務分野等の情報が提供されています。

また、リストの絞込軸も20以上あり、ターゲットとする企業をピンポイントで検索することができます。こちらもフリープランが用意されており、手軽に体験利用することが可能です。

Musubu：https://sora1.jp/skylist/

memos（ミーモス）

memosは、リードの獲得や、これまでの顧客との関係継続に役立つ会員機能サービスです。会員登録した会員のデータを収集・保存すると同時に、商材のアプローチや商品のヒヤリング、興味のある商材の把握をすることができます。

自社ウェブサイトやメールマガジン、印刷配布物等に会員登録用URLを添付すれば、簡単に会員登録を誘導することが可能。こちらのサービスにも、無料トライアルが用意されているため、使い勝手を試すことができます。

memos：https://grucom.jp/memos/#un02

 

まとめ

この記事では、リード獲得のポイントや、リード獲得に役立つツールについて紹介してきました。リード獲得は、ただ闇雲に施策を実行したとしても成果を上げることはできません。

ポイントを押さえ、必要なツールを適宜利用することで、コストを抑えつつ最大限の成果を挙げられます。自社の商材にはどのような施策が必要なのか、どのようなツールが適しているかを十分に検討した上で、施策を実行してみましょう。