リードナーチャリングに活用できるツール3選！成功事例も紹介

リードナーチャリングは、獲得したリード（見込み客）に対して有益な情報を提供することで、将来的な成約率を高めるためのプロセスです。特に単価が高く購入までの時間が長い商材のマーケティングでは、リードナーチャリングは重要です。

しかし、リードナーチャリングは多数のリードに対してそれぞれの状況に応じて適切な情報を提供する必要があるため、個別に対応することは大きな負担になります。そこで活用されるのが、リードナーチャリングをサポートするツールです。

この記事では、リードナーチャリングに活用できるツールや、その機能を解説します。

リードナーチャリングに便利なツール3選

リードナーチャリングにおすすめのツールを、3つご紹介します。

List Finder

・BtoB企業をメインに多くの導入実績
・国産で使いやすいUI
・充実のサポート体制

List Finderは、株式会社Innovation & Co.が提供するMA（マーケティングオートメーション）ツールです。上場企業シェアNo.1を謳っており、1600アカウントを超える導入実績があります。

List Finder最大の特徴は、国産のMAツールである点です。MAツールは外国で開発されたものも多く、日本語化の際に不自然な日本語となったり、UIが日本人には馴染みがなかったりすることもありますが、国産MAツールであれば、導入から直感的にツールを利用することができます。

List FinderはBtoB企業に役立つ機能を多く実装しています。具体的には、フォーム作成、メール配信、アクセス解析、PDF資料閲覧履歴解析、セミナー管理、スコアリング等です。獲得したリードに対してメールを配信したり、セミナーを開催したりすれば、リードの購買意欲を高めることができるでしょう。

また、サポート体制も充実しています。導入初期ではコンサルタントとの定例ミーティングや個別勉強会、セミナーに参加することができ、機能を最大限活用するためのアドバイスを受けることが可能です。

さらに社内に運用リソースやノウハウがない場合には、運用支援サービスを利用することができます。運用支援サービスはメルマガ作成・配信代行、オウンドメディア作成、アクセス解析、マーケティング施策設計等の様々な業務を、自社に必要な分だけ利用しましょう。

List Finder：https://promote.list-finder.jp/

Adobe Marketо Engage

・全世界で5000社を超える導入
・多種多様な業界に対応
・他のシステムと連携する高い拡張性

Adobe Marketо Engageは、アドビ株式会社が提供するMAツールです。BtoB、BtoC業界問わず、全世界で5000社を超える企業に導入されています。

AIが顧客の属性やプロセスに合わせて、顧客データベースのパーソナライズを行います。パーソナライズされた顧客の購買プロセスに応じて、オンライン・オフライン双方のチャネルを通じ適切なフォローを行うことで、効率的にリードナーチャリングが実現可能です。

メールマーケティングでは、簡単な操作で効果のあるメールキャンペーンを作成することができます。メール到達率も業界随一の高さを誇っているため、送信したメールが確実に到達し、メールマーケティングの成功率を向上させることが可能です。

また、チャットルール、データベース、CRM、BIの外部ツールとの連携が可能です。各ツールの連携によって、リードの獲得から成約まで一気通貫の施策が実施できます。

Adobe Marketo Engage：
https://jp.marketo.com/

Oracle Eloqua Marketing Automation

・大企業でも多くの導入実績
・日本人でも使いやすいUIと操作性
・スムーズなマーケティングと営業の連携が可能

Oracle Eloqua Marketing Automationは、日本オラクル株式会社が提供するMAツールです。BtoB企業向けのツールで、日本の大企業も多く導入しています。

もとは海外発のMAツールですが、日本人でも使いやすいようなUIや操作性となっており、初めてMAツールを導入する場合でも安心して利用することができます。

Oracle Eloquaの強みは、リードの管理やスコアリングを自動で行う点です。カスタマー・プロファイル・データとアクティビティ・データの双方を考慮してリードのスコアリングを行うため、精密なリードの分析が可能です。

また、営業部門のSFA／CRMツールとの連携が可能なため、マーケティング部門から営業部門への情報引き継ぎがスムーズに行われ、売上向上につながるでしょう。さらに、SFA／CRMツールを導入していない場合であっても、リードのプロファイラー（顧客情報とオンラインでの活動の情報）とエンゲージ（Eメールの開封率）の共有を行うことができるため、SFA／CRMツールの導入する余裕がない企業でも、営業部門とのシームレスな連携が可能となります。

Oracle Eloqua Marketing Automation：
https://www.oracle.com/jp/cx/marketing/automation/

リードナーチャリングの成功事例

以下では、ツールを用いたリードナーチャリングの成功事例をご紹介します。

コンサルティング会社の事例

コンサルティング業を営むA社は、社員30名程度と小規模な会社であるため、新規営業に割くことができるリソースが限られていました。そこで導入されたのがツールです。

サイトを閲覧したユーザーをリストアップするツールを導入し、そのリストをもとにテレアポを行うことで、テレアポの成果は5倍になりました。また、メール一斉配信ツールを導入し、これまで負担となっていたメールの大量配信業務の時間の大幅な削減が可能となりました。

このように、マーケティングや営業のリソースが限られている企業では、ツールを導入することによって、業務の効率化が可能となります。

製造業の事例

製造業を営むB社では、社内の各部門でリード情報がバラバラに管理されており、リードの情報を適切に把握することができないという問題を抱えていました。そこで、リード情報の一元管理を行うツールの導入が実施されました。

導入に際しては、各部門の担当者が集まりツールの運用ルールや意思決定を行うチームを組織しました。この組織では、ツールの運用ルールを徹底して定めることで、リードの情報を一元化し、適切なデータの整理・分析が可能となりました。

このように大規模な企業においては、各部門が連携し全社で統一したデータ利用が可能となり、統一的なマーケティング・営業活動が可能となります。

まとめ

ここまで、リードナーチャリングで活用できるツールを紹介しました。現状のマーケティングに問題を抱えている企業では、ツールの導入によって問題解決が可能となる場合があります。

ツールの導入の際には、現状の課題として何があるか、その課題解決のためにツールがどのように役立つのかを十分に検討しましょう。