リードジェネレーションとは？手法やポイントから効果の測り方まで紹介

近年は、顧客の購買行動の多様化・複雑化に伴い、効果的なマーケティングを行う必要性が高まっています。特にリード（見込み顧客）に対するマーケティングは、重要性が非常に高いといえます。

しかし、そもそもリードを獲得することができなければ、リードに対する各種施策を行うことはできません。そのため、リードを獲得することはマーケティング活動のなかでも特に重要です。

この記事では、リードを獲得するプロセスであるリードジェネレーションについて解説します。

リードジェネレーションとは

リードジェネレーションとは、その名の通り見込み顧客（リード）を開拓（ジェネレーション）することです。見込み顧客とは、現時点では自社の商品の購入意思を固めていないものの、商品に対して興味を有しており、将来的には購入する可能性がある人のことを指します。

ただ闇雲に営業活動を行ったとしても、効率が悪く、十分な成果を上げることはできないでしょう。そこで、まずはリードを獲得し、リードに対して適切なマーケティングや営業活動を行うことで、効率よく成果を上げることが可能となります。

そのため、リードジェネレーションは企業の一連のマーケティング・営業施策のファーストステップとして非常に重要となります。リードの質と量の両方を確保することで、マーケティングを成功に導けるからです。

リードジェネレーションの手法

それでは、実際にリードジェネレーションはどのように行うのでしょうか。以下では、リードジェネレーションの具体的な手法について解説します。

展示会やイベント

展示会やイベントに出展し、自社商品を広報する手法です。自社のブースの来場者に、アンケートや名簿の記入を促すことで、リード情報を獲得します。

展示会やイベントは、短期間で多くの人の目に留まりやすい点がメリットです。新商品の発表などで、認知拡大を目指したい場合等に向いている手法であるといえます。また、来場者と直接会話することで、これまで気付くことができなかったユーザーのニーズや不満点を聞き取ることもできます。

しかし、展示会やイベントは多くの企業が出展している場合も多く、来場者のなかには他社目的であり、自社に対しての関心が薄い人も多くいます。自社目的でない人に対しても自社ブースに立ち寄ってもらえるように、ブースを魅力的に設置する必要があるでしょう。また、出展費用についても事前に確認しておく必要があります。

コンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングとは、ユーザーの疑問や課題を解決するようなコンテンツを配信し、その課題解決のために自社商品が役立つことをアピールすることで、自社の商品に対する興味を惹き付けるマーケティング手法です。

コンテンツの配信媒体は、自社サイト、オウンドメディア、SNS、メールマガジン、ホワイトペーパー等があります。これらの媒体で自社に興味を持ったユーザーに対して、会員登録や資料請求を促すことで、リードの情報を獲得します。

コンテンツマーケティングは、コンテンツの作成に時間や費用がかかりますが、一度作成したコンテンツは資産となり、継続的にリードを獲得し続けることが期待できます。そのため、コンテンツマーケティングは長期的なマーケティング施策です。

Web広告

Web広告は年々その市場が拡大し続けており、リードジェネレーションの最も重要な施策の1つであるといえます。Web広告で自社サイトやランディングページへ誘導することで、リードの情報を獲得します。

一度出稿の設定をすれば自動的に広告の配信を継続することができるため、簡単に多数のリードを獲得することが可能です。また、新聞広告やテレビ広告に比べて、費用が抑えられることもメリットです。

Web広告には、リスティング広告、ディスプレイ広告、リターゲティング広告、純広告等の種類があります。自社の商材やマーケティングの段階に合わせて、適切な種類の広告で配信する必要があります。

リードジェネレーションからナーチャリングにつなげるために重要なこと

リードは獲得して終わりではありません。リードを獲得した後は、自社商品に対する理解を深めるとともに、購買意欲を深める必要があります。このプロセスのことをリードナーチャリング（リードの育成）と呼びます。

効率的なリードナーチャリングのためには、リードの分類をしなければなりません。リードジェネレーションで獲得したリードは、自社商品への興味の高さはそれぞれです。例えば、展示会のブースに数分立ち寄っただけの人と、コンテンツマーケティングを閲覧して資料請求を行った人では、興味の高さは全く異なるでしょう。

そのため、獲得したリードを、興味の段階や購買行動のプロセス毎に分類することが必要です。リードを分類し、それぞれのリードの段階に応じて適切なリードナーチャリング施策を行うことで、効率的にリードを育成することが可能となります。

効果はどう測る？

リードジェネレーションは、定期的に効果測定を行うことが不可欠です。リードジェネレーションの効果測定には3つのポイントがあります。以下では、そのポイントについて解説します。

リードの獲得元

まずは、どのチャネル・媒体からリードを獲得することができたかを分析します。上記のように、リードジェネレーションには多数の手法があり、複数の手法を同時並行で行っている場合も多いでしょう。

そのような場合には、効率よくリードを獲得できる手法が何であるかを分析することが必要です。よくリードを獲得できている手法はよりリソースを割き、反対にあまりリードを獲得できていない手法は、内容を変更したりその手法を終了したりすることとなるでしょう。

オンラインでのリードジェネレーション施策の場合には、獲得元を自動で計測・分析することができるツールも提供されているため、適宜利用すると良いでしょう。

中間コンバージョン率

中間コンバージョンとは、リードとなってから最終的な商談の成立に至るまでにリードが行う行動のことです。例えば、メールマガジンの開封、資料請求、見積もり請求などがあります。

獲得したリードのうち、どれくらいがこれらの行動を行ったかを分析します。中間コンバージョン率を継続することで、獲得したリードの「質」を分析することができます。

どれだけたくさんのリードを獲得したとしても、成約に至らなければ全く意味がありません。成約のためには「質」の良いリードを獲得する必要があります。中間コンバージョン率を手法毎に分析することで、どの手法がもっとも「質」の良いリードを獲得できているかが明らかになります。

成約率

最後に、最終的な受注の成約率を分析します。マーケティング施策は受注のために行っているため、当然受注の成約率を明らかにする必要があります。

リードの獲得元別に成約率を明らかにすることで、どの手法に最も力を入れるべきかがわかります。また、成約率が悪い手法は、改善を検討するべきであるといえます。

成約率の分析についても、自動で行うツールが提供されているため、適宜利用を検討しましょう。

まとめ

ここまで、リードジェネレーションの手法について解説してきました。リードジェネレーションは、マーケティング・営業施策の第一歩となる非常に重要なプロセスです。

まずは自社商材やそのターゲット層を明確化し、リードジェネレーションの方策を立てましょう。そして、リードジェネレーションの施策を開始したら、定期的に効果測定を行い、常に施策の改善を図りましょう。そうすれば、これまで以上にマーケティングの成果が上がることが見込めます。