リードを獲得するために「必須」の3つの流れと施策

例えばですが、ウェブサイトから商談・契約に至るまでには、その前段階での「問合せ」「資料請求」などがあり、こちらの段階を踏んで初めて商談・契約の機会が生まれます。商談・契約の数を増やすには、前段階である「問合せ」「資料請求」の数を増やすということになります。
そして、更なる前段階があります。
それは「アクセス数」です。

「アクセス数」 → 「問合せ・資料請求」 → 「商談・契約」 という流れになります。
今回は、リードを獲得するために「必須」の3つの流れと施策ということで、前述の流れをいかに作っていくか？そして、商談・契約までに結びるけるには？についてご紹介していきます。

リードとは？

そもそも「リード」とはなんでしょうか？リードは「見込み顧客」のことです。
この「見込み顧客」を増やすために、様々な施策が必要になります。
また、増やした後も、商談・契約までに結びつけていかなければなりません。そのためには継続的なアプローチが必要になります。

リード獲得の施策

それでは本題に入っていきましょう。まずリード獲得の施策についてご紹介していきます。

アクセス数を増やす

リードを獲得するには、そもそも自社ウェブサイトのアクセス数が必要です。
アクセス数を増やすには、主に以下の施策があります。

内部SEO施策による集客効果

ウェブサイト制作時に、自社の商品・サービスが検索エンジンにて上位表示されるような内部SEO施策が必要です。
事前に、関連キーワードを調べ、そのキーワードは需要があるか？自社商品・サービスに合った内容か、などを精査しましょう。
また、ウェブサイト公開後は、運用をしっかり行うことも重要です。
毎月定期的に内部SEO施策を施した記事を更新し、更なる集客強化を行っていきましょう。

リスティング広告による集客

GoogleやYahoo!などによるリスティング広告での集客方法があります。
前述の内部SEO施策に比べて、即効性のある集客が可能です。
主に、広告のクリックに応じての課金になりますので、低予算でのスタートができます。
リスティング広告の場合は、複数の商品・サービスを伝えるのではなく、なるべく商品・サービスを絞って広告出稿しましょう。

SNS広告による集客

フェイスブック、インスタグラム等のSNS広告による集客方法があります。
リスティング広告よりも細かなターゲティングができるのが特徴です。
基本的にはインプレッション（広告表示）での課金になります。
こちらもリスティング広告同様に低予算でのスタートができます。

その他集客

それ以外にも、ウェブ以外の広告媒体（TV、ラジオ、紙媒体）や、メールマガジン、イベント・出展による集客があります。
メールマガジンについては予算を抑えて集客が可能ですが、その他については、前述の集客方法よりも予算がかかる集客方法になります。

集客については、検証を行い実行し、また検証を行う。という繰り返しが必要になってきますので、集客施策を行う場合は、まずは、内部SEO施策・リスティング広告・SNS広告・メールマガジンなどの低予算で始められる施策をオススメします。

リード獲得のための入り口を作る

せっかくアクセス数を増やしても、問合せ先がないと意味がありませんよね。
そして、誰しもが「問合せをしたい」と思うのは間違いです。
リード = 見込み客には、主に3つのタイプがあります。

・知識欲 = 勉強・課題解決などが目的
・情報収集 = 商品・サービスがどういったものかを知りたい
・問合せ = 商品・サービスを具体的に知りたい、検討したい

この3つのタイプに対応するには、以下のコンテンツが必要になります。

ホワイトペーパー

ホワイトペーパーとは、自社の想定される顧客に対して、解決できる課題や対策、Q&Aなどをまとめた資料になります。
主に「知識欲」「情報収集」リードタイプに対応ができます。
現段階では、問合せまでには至らないリード客からの反応を獲得し、問合せに至るまで繋ぎ止める役割があります。

サービス資料・営業資料

サービス資料・営業資料は、サービス内容・特徴・機能・料金などをまとめた資料になります。
ホワイトペーパーに比べて、自社商品・サービスを直接的に説明をした資料です。
主に「情報収集」「問合せ」リードタイプに対応ができます。

お問合せ

お問合せは、ウェブサイトによくあるお問合せフォーム、電話対応になります。
最近はチャット機能も増えてきています。
主に「問合せ」リードタイプに対応ができます。
ホワイトペーパー、サービス資料・営業資料に比べて、具体的な目的を持ったリード客になるため、商談から契約に至る可能性が一番高いです。

ホワイトペーパー、サービス資料・営業資料などを作成し、フォームからのリード獲得を目指して、この段階のリード客を継続的に繋ぎ止めて、次の段階の「問合せ」リードタイプに成長させることが大事です。
それでは、次の段階に成長されるにはどうしたらいいのでしょうか？次項よりご紹介していきます。

リード客を次段階に成長させる

リード客を次段階に成長させるには「継続的にコンタクトを取る」ことが大事です。
「知識欲」「情報収集」段階は、まだ商品・サービスにはそれほど興味がありませんので営業電話や営業メールはNGです。逆効果になりリード客が離れていってしまいます。

別種類のホワイトペーパーや、メールマガジンによる情報提供など、一歩引いた状態から継続的にアプローチしていきましょう。
ただ、この段階に入ったら、情報提供だけではなく、一部、資料請求や問合せに繋げるような情報・メッセージも盛り込んでいきましょう。
キャンペーン、新サービスのリリースがある場合も一部掲載に盛り込むことは効果的です。

商談・契約に結びつける

リード客を商談・契約に結びつけるには継続的なアプローチが必要です。
そして、商談に結びつけるには、以下のような入り口を設ける必要があります。

・ウェビナー
・無料相談
・オンライン、対面、電話打ち合わせ

ウェビナー

ウェビナーとは、ウェブとセミナーを合わせた造語になります。
前述のホワイトペーパーの様な内容をセミナー方式で紹介していきます。顔を合わせての紹介になるため、よりリード客との距離感・親密度が増します。

無料相談

自社商品・サービスや、技術的な相談会になります。主に「情報収集」「問合せ」リードタイプに対して対応します。

オンライン、対面、電話打ち合わせ

商談のための打ち合わせ方法になります。
なるべくリード客に対応できるように種別を広げて対応しましょう。
よくある流れとしては、

・一次対応（ヒヤリング段階）：オンライン、電話で対応
・二次対応（具体的な段階）　：オンライン、対面で対応

と段階を踏んで使い分けることが大事です。

まとめ

ウェブサイトから商談・契約に至るまでには、「アクセス数」 → 「問合せ・資料請求」 → 「商談・契約」 という流れになります。
リードを獲得しても、この流れができていないと「商談・契約」までに至りません。
まずは、アクセス数の施策で検証・実施を繰り返しながら精度を高めていくことが大事です。