新規営業の手法やコツが知りたい！

新規営業は、企業が収益を上げるうえで不可欠な活動です。企業がビジネスを拡大していくには、新規の顧客を獲得していくことは非常に重要であるといえます。月毎や年毎の新規獲得顧客件数の目標を設定している企業は多いでしょう。

しかし、ただ闇雲に営業活動をしても、新規顧客をスムーズに獲得することはできません。新規営業を成功させるためのポイントを知り、それを実践することで、効率的な新規営業が可能になります。

この記事では、新規営業のコツや、新規営業に役立つツールについて説明します。

新規開拓営業のコツ

新規開拓営業は、闇雲に行っても成果につながりません。営業を成果につなげるためにはどうしたら良いでしょうか。以下では、新規開拓営業のコツについて説明します。

一方的な営業活動をしない

新規開拓営業の場面では、自身が営業成績を上げたいがために、相手の需要や要求を軽視してしまうことがあります。しかし、新規開拓営業において、この姿勢は致命的であるといえます。

新規開拓営業では、ほとんどの場合初対面の相手に営業活動を行います。相手方の立場からすれば、初対面の営業マンから営業活動を受けることになります。

ただでさえ忙しいなか初対面の営業マンの話を聞いているのに、自分の意見を無視してただ商品を一方的に「買ってください！」という営業活動をされたとしたら、相手方はどう思うでしょうか。多くの場合不快に感じ、商品の購買意欲もわかないでしょう。

初対面の相手に対する新規開拓営業活動で重要なのは、相手の立場に立った営業活動をすることです。相手方の立場に立ち相手が必要としている情報を効果的に提供することができれば、相手との信頼関係を構築することができます。

具体的には、相手方の悩みや課題をヒアリングし、その問題点を解決するにはどのような方法が考えられるか、そして自社製品がその解決にどのように役立つのかを丁寧に説明するようにしましょう。このように相手にとって役立つ情報を提供しながら徐々に信頼関係を構築することで、最終的な購入につなげることができます。

適切なターゲットを分析する

自社の商材の購入が見込まれない層に対して新規営業を続けても、成果は上がりません。そこで重要となるのが、新規営業のターゲットを絞り込み、そのターゲットに対して効率的に営業活動を行うことです。

新規営業のターゲットを決定する際には、現在の顧客情報の分析が役立ちます。なぜ顧客が自社の商材を購入したのか、また顧客が抱いている自社に対する不満など、情報を詳細に分析することで、新規開拓営業のターゲットや方針を決定します。

また、ターゲットは一度決定したら終了ではありません。目標通りの成果を達成できているかを定期的に振り返り、達成できていない場合には改善を図る必要があります。

新規開拓営業は企業が存続している限りほぼ必須の活動であるため、常にPDCAを回し、より効率的な営業活動が行えるようにするべきです。

行き詰まった時の対処法

継続的に新規開拓営業を行っていると、成果が出ない期間がどうしても発生してしまいします。そのような際には、一度営業を断られた相手に対して、再度営業活動をかけることが有効な場合があります。

全く見込みがない相手に対して新規開拓営業を再度行うのは、時間の無駄になってしまうため控えるべきでしょう。しかし、営業をされた時点では必要がないため営業を断ったが、時が経った今では必要になっている、という見込み客もいます。

そのような見込み客に対しては、再度の営業が効果的です。かつては全く興味を持たなかった見込み客も、現時点では興味を持って営業に耳を傾けてくれる可能性があります。また、営業活動を行い、「顔見知り」となっているため、ゼロからの営業よりも信頼関係を構築しやすいというメリットがあります。

このように再度の営業を効果的に行うためには、顧客情報の管理を徹底する必要があります。その見込み客に対して、いつ、どのような営業活動をしたのか、その際の相手方の反応はどのようであったかなどを記録したデータベースを、営業部の職員が全員で共有できるような仕組みを構築しておくと良いでしょう。

新規営業リストの作成方法

効率的な新規営業を行うためには、質の高い新規営業リストの作成が不可欠です。以下では、新規営業リストの作成方法について説明します。

幅広く情報収集をする

営業リストの作成で重要なのが、できるだけ幅広く見込み客の情報を収集することです。見込み客の情報は多ければ多いほど売上につながりやすいため、各方面から情報収集を行いましょう。

特に現代で有効なのは、インターネット上からの情報収集です。紙媒体とは比較にならないほどの情報が手に入ります。

インターネットで情報を入手する場合、検索サイトから検索をするよりも、ターゲットとなる業界のポータルサイトや業界団体のサイトで検索を行ったほうが、より短時間で大量の情報を入手することが可能です。また、SNSや口コミサイト等でも、情報を入手できるでしょう。

営業リストを購入する

自社で作成した営業リストでの営業の成果が上がらない場合、営業リストを購入することを視野に入れてみましょう。適切な営業リストを購入すれば、精度の高い情報に基づいて営業活動を行うことができます。

ただし、自社のターゲットに合致しているかどうか、事前に十分に検討する必要があります。情報の内容、更新頻度、1件あたりの料金等を総合的に考慮して、購入するリストを検討しましょう。

営業リスト作成に使えるサービス

効果的な営業リスト作成のためには、ツールを利用することもおすすめです。人力では手間がかかる作業でも、ツールに任せれば自動的に業務を行ってくれるため、社員のリソースを別の業務に割くことができます。以下では、おすすめの営業リスト作成ツールについて紹介します。

ソーシャル企業情報

ソーシャル企業情報は、各企業のコーポレートサイトから企業情報を入手して営業リストを自動で作成するツールです。データは1年に6回更新、既存データは1年に2回クリーニングされるため、常に最新の情報を利用することが可能です。

営業リストは、業種及び会社の所在地で細分化することができるため、精度の高い営業リストが作成できます。また、初期費用は0円、月額費用もスタンダードプランで月額7000円（税抜き）と比較的安価なため、初めてツールを導入する方にもおすすめです。

ソーシャル企業情報：https://skj.bizocean.jp/

日経テレコン

日経テレコンは、日本経済新聞社が提供するデータベースで、その規模は国内最大級です。国内約150万社の企業情報を利用することができます。

また企業情報だけでなく、日経新聞が提供する記事情報や業界情報を利用できる点が日経テレコンの特徴です。データベースを閲覧するための検索機能やクリッピング機能も充実しており、欲しい情報にすぐにアクセスすることができます。

日経テレコン：https://telecom.nikkei.co.jp/

Googleアラート

Googleアラートは、Googleが提供している完全無料のツールです。事前に興味のあるワードを設定しておくことで、そのワードに関連したコンテンツをメールで受け取ることができます。

これ1つで営業リストの作成を自動で行うことはできませんが、最新の業界の動向を知ることで、既存の営業リストのブラッシュアップが可能です。

Googleアラート：https://www.google.com/alerts

まとめ

ここまで、効率的な新規開拓営業のコツや、役立つツールの説明を行ってきました。新規開拓営業は企業が売上を上げるにあたって不可欠な活動です。

新規開拓営業のコツを押さえ、必要な場合にはツールを適宜活用し、効率的な新規開拓営業を行えるようにしましょう。