新規顧客開拓の方法は2種類！それぞれの営業方法まとめ

新規顧客開拓は、企業が売上を上げるために不可欠な活動です。営業を必要としない企業はほぼないと言っても過言ではないでしょう。

しかし、営業と一口に言っても、取り扱う商品やサービスによってその方法は大きく異なります。新規顧客開拓を成功させるためには、それぞれの商品やサービスに適した営業方法を行うことが重要です。

この記事では、新規開拓営業の手法について説明します。新規顧客開拓が思うようにいかない際には、この記事を参考に営業方法を見直してみてください。

方法は大きく分けて2種類

営業の方法は多種多様ですが、「顧客と企業のどちらが先にアプローチするか」という観点で切り分けると、2種類に分類することができます。

企業側から顧客にアプローチする方法をアウトバウンドセールス、顧客から企業側にアプローチする方法をインバウンドセールスと言います。以下では、それぞれの特徴について説明していきます。

アウトバウンドセールス

アウトバウンドセールスは、企業が見込み客に対して積極的にアプローチする方法です。テレアポや飛び込み営業などがこれに該当します。

この方法は、営業マンが営業したい相手を選ぶことができる点がメリットです。今後良好な関係を構築したいと考える見込み客に対して、個別に営業活動を行うことができます。新規顧客開拓が成功すれば、商材によっては継続的にストック収入が望める場合もあります。

しかし、アウトバウンドセールスは効率が悪く、労力に比して成果に繋がりにくいというデメリットがあります。飛び込み営業に代表されるように、一定の見込み客に対してしらみつぶしに営業活動を行っても、必ずしも効率的に新規顧客を開拓することはできません。

それは購入意欲が高くない見込み客が、営業リストに多く含まれているためです。購入意欲が高くない、いわば「質」の低い見込み客に対してばかり営業活動を行っても、なかなか成果に繋げることはできません。

効率よくアウトバウンドセールスを行うためには、「質」の高い見込み客リストを用意し、そのリストに従って営業活動を行う必要があります。

インバウンドセールス

インバウンドセールスは、見込み客から企業に対するアプローチがきっかけで開始される営業方法です。企業の商材が気になった見込み客が、資料請求を企業に対して行う場合などがこれに該当します。

この方法のメリットは、関心度の高い見込み客に対してのみ営業活動を行うため、営業リソースを効率的に活用できる点です。インバウンドセールスのターゲットとなる見込み客は、すでに企業に対して何らかのアクションを起こしているため、アウトバウンドセールスのターゲットと比較して、企業に対して一定の関心を有しています。

そのため、全く関心を有していない見込み客に対して営業活動を行うよりも、営業活動が成功しやすいと言えます。限られた営業リソースの効率的活用という観点からは、より購入可能性の高い見込み客に対して営業活動を行うことが重要です。

ただし、インバウンドセールスはいわば「受け身」の営業方法であるため、リードジェネレーションと呼ばれる、見込み客を開拓する活動が必要です。リードジェネレーションが奏功しない場合、そもそも営業を行う件数が減少してしまいます。

インバウンドセールスとリードジェネレーションは、一連一体の活動として戦略を立てることが重要です。

営業方法一覧

以下では、アウトバウンドセールスとインバウンドセールスに区分して、それぞれの営業方法の特徴や注意点を解説します。

飛び込み営業

飛び込み営業は、伝統的なアウトバウンドセールスです。誰しもが一度は営業マンの来訪を受けたことがあるのではないでしょうか。

従前の関係性がなくても、商材を購入してもらえる可能性がある点がメリットとなります。しかし、話を聞いてもらえる前に門前払いとなってしまう場合も多く、営業社員にかかる心理的プレッシャーは大きいでしょう。

また、近年は新型コロナウイルスの感染拡大によって対面での接触がはばかられる風潮が広まっています。このような状況から、飛び込み営業は時代にそぐわない営業方法になりつつあります。

テレアポ

テレアポも、伝統的に行われているアウトバウンドセールスです。営業社員はオフィスから移動しなくても良いため、飛び込み営業よりも時間効率は高い手法です。また、トークスクリプトを用意することで、どの社員でも同じような提案ができるように、営業内容の均質化が可能です。

しかし、テレアポも飛び込み営業と同様に門前払いされるケースが多いです。そのため、成果を上げるためには、多くの数をこなすか、質の高い営業リストに基づいてテレアポを行う必要があります。

広告

広告もよく行われるアウトバウンドセールスです。一度出稿するだけで多くの人の目に留まりやすいため、一気に認知獲得を目指したい場合に適しています。

その一方で、個別具体的な勧誘は難しいため、広告を見て自社の商材に興味を持った見込み客に対して、適切に営業活動を行えるような体制を構築する必要があります。Webサイトやお問い合わせフォームに誘導できるような内容の広告を作成するようにしましょう。

また広告は、テレビCM、新聞、看板やデジタルサイネージ、中吊り、タクシー、リスティング、SNSなど、多種多様です。それぞれの広告では、よく閲覧する層が異なるため、自社の商材にあった媒体に出稿する必要があります。

反響営業

反響営業とは、企業に対して何らかの問い合わせをした見込み客に対して、営業活動を行うインバウンドセールスのことです。すでに見込み客は商材に対して興味を有しているため、スムーズに営業活動を行うことができます。

反響営業では、見込み客のニーズや課題を把握し、その解決のために自社の商材がなぜ役立つのかをアピールする必要があります。そのため、営業社員には見込み客の現状を聞き出すヒアリング能力や、その現状を的確に判断する分析力が求められます。

反響営業は2ステップです。まずは広告等で見込み客を獲得するステップ、次に問い合わせをした見込み客の対応を行い営業活動を行うステップがあります。そのため、上記で説明した広告戦略と一体となった営業活動を行う必要があります。

メールマガジン

メールマガジンは、比較的安価に実施できるインバウンドセールスです。会員サイトに登録したユーザーに対して、自社の商材の説明や関連知識を提供するメールマガジンを配信します。

また、登録者全員に同じ内容のメールを送信するのではなく、見込み客がしたステップや属性ごとに区分し、それぞれに対して配信するメールの内容を変えることも効果的です。

コンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングとは、自社サイトや自社のオウンドメディア、ホワイトペーパー等の媒体で、見込み客に役立つ情報を提供するインバウンドセールスです。見込み客は、提供されたコンテンツを閲覧することで、さらに商材に対する興味関心を深めます。

この方法は、一度作成したコンテンツが資産となり、継続的に見込み客を集客し続けることができる点がメリットです。 そのため、コンテンツ作成の際には見込み客のニーズを満たし、かつ正確な情報を提供できるように心がけましょう。

その一方で、即効性はなく、成果が出始めるまである程度の期間が必要です。コンテンツマーケティングを行う際には、中長期的な視点で営業計画を立てましょう。

まとめ

ここまで、新規顧客開拓のための営業方法を、アウトバウンドセールスとインバウンドセールスに分けて説明しました。それぞれの営業手法にはそれぞれのメリットやデメリットがあることがおわかりいただけたかと思います。

自社の商材に適した営業手法を採用することで、効率的な新規顧客の獲得を目指しましょう。