新規顧客開拓はなぜ必要？プロセスやアプローチ方法を理解しよう

企業の営業活動においては、新規の顧客獲得に力を入れるケースが多いでしょう。

しかし、営業担当者が努力しても、新規顧客の獲得が予定通りに進まないこともあり得ます。そもそも、なぜ新規顧客の開拓が必要なのでしょうか。

この記事では、新規の顧客を開拓する重要性について説明したうえで、顧客開拓のプロセスや、アプローチする方法について解説します。

新規顧客開拓の目的

新規の顧客を開拓する目的は、継続的に売上を増加させるためです。

もし、新規の顧客を開拓せず既存の顧客だけに商品を販売すると、どのようなことが起きるのでしょうか。

既存の顧客が商品を購入すれば売上は発生しますが、購入できる商品の量は限りがあるため、売上の増加は期待しにくくなってしまいます。

また、既存の顧客が常にリピーターとして買い物をするとは限らず、状況によってはしなくなることも十分にあり得ます。つまり、既存の顧客だけに頼っていると、売上を維持するどころか、売上の減少にもつながりかねません。

その反面、新規の顧客を開拓すれば、顧客数の増加に応じて売上が増加しやすくなります。

売上が増えれば利益も増え、企業の経営の安定につながるでしょう。売上を増やすためにも、新規顧客の開拓を常に行う必要があるのです。

新規顧客開拓のプロセス

新規顧客開拓のプロセスは、下記のような流れで行います。

・顧客のターゲットを決める
・ターゲットに伝える内容を決める
・アプローチの方法を決めたうえで、ターゲットにアプローチする

それぞれのプロセスについて説明します。

顧客のターゲットを決める

新規顧客を開拓する場合、どのような顧客をターゲットにするかを決めておくことが重要です。

商品やサービスを提案する際の基本は「顧客の悩みごとを解決すること」に尽きます。つまり「この商品はどんな顧客に求められているか」という点を深掘りしながらターゲットを決めていきます。

例えば、営業支援ツールを販売したい場合、それを必要としているのは「営業の成果が思うように伸びない」と考えている企業です。

そのため、営業支援ツールは営業活動を通じて販売する機会が多く、営業の成果を高めたい企業がターゲットとなります。

ターゲットに伝える内容を決める

顧客のターゲットの次は、そのターゲットに伝える内容を決めます。

先述した通り、商品やサービスを売り込む際の基本は「顧客の悩みごとを解決すること」です。

つまり「自社の商品を導入すると、御社がかかえる課題の解決につながります」という気持ちがあれば、ターゲットに伝える内容はおのずと決まっていきます。

例えば、営業支援ツールを売り込みたい場合、伝える内容としては下記の通りとなります。

・営業の成果が伸びない理由の一つは、営業担当者の事務作業が多すぎること
・営業担当者が行う事務作業は、営業支援ツールを導入すると軽減できる
・営業支援ツールを導入することで、営業活動の時間を十分に確保できる
・営業支援ツールを導入すると、営業の成果の向上が期待できる

ターゲットである顧客に伝えたい内容を決めるには、顧客の立場に立つことが大切です。

アプローチの方法を決めたうえで、ターゲットにアプローチする

ターゲットにアプローチする場合は、事前にアプローチの方法を決めておきます。

例として、営業支援ツールを販売するとしましょう。経営者の年齢、あるいは社員の平均年齢がさほど高くない企業の場合は、ネットリテラシーが高いことが多いです。

そのような企業に対しては、リスティング広告やオウンドメディアなど、オンライン経由でアプローチすることが効果的といえます。

逆に、経営者の年齢や社員の平均年齢が高めの企業ならば、オンライン経由でのアプローチよりも対面でのアプローチの方が効果的とみられます。そのような場合は、飛び込み営業が選択肢に入ります。

飛び込みでの訪問を行う場合は、事前にサービスに関するわかりやすい資料を作成しておき、興味を持ってもらうなどの工夫も必要でしょう。

顧客に応じて「どのようなアプローチが効果的か」を決めておくことが大切です。

新規顧客開拓のアプローチ方法

新規の顧客を開拓する場合、大きく分けると積極的に営業を行う方法と、広告などを通じて商品を紹介し、顧客の方から行動してもらう方法があります。前者は「アウトバウンド型」、後者は「インバウンド型」と呼ばれています。

インバウンド型とアウトバウンド型

インバウンド型の開拓方法は「インバウンドセールス」といい、受け身型の顧客開拓の方法といえます。ほかの言い方としては、「プル型」と呼ばれることもあります。

アウトバウンド型の開拓方法「アウトバウンドセールス」は、積極型の顧客開拓の方法です。また、「プッシュ型」と呼ばれることもあります。

ここからは、積極的な顧客開拓の方法として「プッシュ型」、受け身型の顧客開拓の方法として「プル型」について説明します。

プッシュ型

プッシュ型の顧客開拓の例をあげると、アポイントを取らない状態で個人宅や企業に直接営業を行う「飛び込み営業」や、顧客リストに基づいて電話をかけながら営業を行う「テレアポ」があげられます。

プッシュ型の顧客開拓を行うメリットは、営業のコストを抑えられるうえに、短期間で顧客を獲得しやすい点です。

一方で、営業担当者にとって精神的な負担がかかりやすい点がデメリットといえます。プッシュ型の営業はアポイントを取らない状態で営業を行うため、訪問先で迷惑がられてしまうことも良くあるためです。

営業担当者の力量によっては顧客獲得につながらない場合もあり、状況によっては効率的とはいえない営業方法になることもあります。

プル型

プル型の顧客開拓の例をあげると、リスティング広告の出稿やオウンドメディアの運営などがあげられます。

リスティング広告とは、検索エンジンを利用して特定のワードを検索したときに、検索結果の上部に表示される広告です。

また、オウンドメディアとは自社で運営する発信手段のことで、例として、商品やサービスに関する内容を自社サイトのブログで発信することがあげられます。

プル型に共通することは、企業側は広告などを通じて商品の紹介、提案にとどめている点で、興味を持った顧客に行動を起こしてもらう必要がある点です。

見方を変えれば、商品に興味を持った顧客が広告をクリックしたり、企業のサイトを閲覧したりするため、成約につながりやすいメリットがあります。

ただし、リスティング広告やオウンドメディアを通じて集客するためには、一定のノウハウが必要となります。プッシュ型は短期間で顧客を獲得しやすいのに対し、プル型では集客に時間がかかることが多いです。

成功させるためのポイント

企業の売上を伸ばすためには、新規の顧客を開拓できるかどうかにかかっています。ここでは、新規顧客の開拓を成功させるためのポイントについてみていきます。

顧客の悩みごとを解決できるような提案をする

新規顧客の開拓を成功させるには、顧客の悩みごとを解決できるような提案をすることがポイントです。

新規顧客を開拓する場合、営業担当者は顧客に対し、どのようなことが原因で困っているのか、ということについてヒアリングします。

例えば、新規顧客の開拓がうまくいかない原因として、飛び込み営業の成果が出ないことや、リスティング広告を出稿しても顧客からの問い合わせが少ないことなどが考えられます。

営業担当者は、顧客の困りごとに対し「このような困りごとに対しては、このように解決する」というように、解決するための対策を提案できることが求められます。

そのためには、商品やサービスに関する知識を豊富に持つことはもちろんのこと「顧客の困りごとをいかに解決するか」という気持ちで顧客に接することが重要となります。

新規顧客の開拓に関するノウハウを共有する

新規顧客の開拓を成功させるためには、顧客を開拓するにあたって必要なノウハウを営業担当者同士で共有することも大切です。

新規顧客の獲得がなかなかうまくいかない営業担当者は、顧客獲得の件数が多い担当者とコミュニケーションを取りながら、どんなノウハウを持っているのか、ということについて話し合ってみることも一つの方法です。

コミュニケーションを取ることにより、初対面の顧客の気持ちをほぐすトークの仕方や、商品の提案の方法など、営業に活用できるノウハウを見つけやすくなります。

なお、成績の良い営業担当者の中には「効果の高い営業ノウハウをむやみに教えるのはもったいない」と考える人もいます。しかし、心を許す担当者同士であれば、ノウハウを共有しても差し支えないと考えることもあるでしょう。

営業に関するノウハウを営業担当者同士で共有するためには、担当者同士で日頃からコミュニケーションを交わし合っておくことが重要となります。

新規顧客の獲得に十分な予算をかける

新規顧客を獲得する場合には、十分な予算をかけることがポイントです。なぜなら、新規の顧客を獲得するためにはさまざまな労力が必要となり、それにともなって多くの費用がかかるためです。

例えば、新規顧客を獲得するためにリスティング広告を出稿するとしましょう。リスティング広告の相場は、1か月あたり20～50万円程度といわれています。

仮に、新規顧客の獲得目標が一定数に達するまで、リスティング広告を使い続けたとします。

1か月あたりのリスティング広告の費用が30万円で、獲得目標に達するまで4か月かかった場合、費用の合計は30万円×4か月で計算でき、120万円となります。

上記は一例ですが、新規顧客を獲得しようとする場合、まとまった費用がかかることが理解できるのではないでしょうか。

新規顧客の開拓に費用がかかったとしても、新規顧客に多くの商品やサービスを販売でき、費用を上回る売上を得られれば、利益の確保にもつながります。

まとめ

新規顧客の開拓が必要な理由は、継続的な売上の増加が見込まれるためです。

新規顧客の開拓方法には、積極的に営業する「アウトバウンド」型と、見込み顧客に商品を提案し、顧客側が積極的に行動する「インバウンド型」があります。

新規顧客を開拓するには、顧客のターゲットを決めたうえで、どのような営業方法でアプローチするかを決めておきます。

新規の顧客開拓を成功させるためには、営業担当者同士でノウハウを共有することも大切ですが、特に重要なことは「顧客の悩みごとを解決したい」という気持ちを持つことです。顧客の立場に立ちながら、適切なアプローチの仕方によって新規顧客の開拓を行いましょう。