営業支援とは？便利なツールと利用するメリットを解説

営業支援とは、営業社員の営業活動を補助することです。営業社員であっても、顧客に対する営業活動のみを行っていればよいわけでなく、様々な事務作業を行っています。

営業社員が顧客に対する営業活動に割く時間が減ってしまうと、その分売上が落ちてしまいます。そこで、営業社員の各種業務の効率化を図るのが、営業支援です。

この記事では、営業支援のツールや、それを使用するメリットについて紹介します。営業社員の生産性が上がらないとお悩みの方はぜひ参考にしてみてください。

営業支援とは

営業支援とは、その名の通り営業社員の業務を支援することです。営業社員の業務を支援することで、営業社員が営業業務に集中できるようにし、営業成果の向上を目指します。

営業社員は顧客に対する営業業務の他にも、見積書や提案書の作成、営業日報の作成といった雑務を行う必要があります。また、営業時間は客先や見込み客に対する営業業務をするため、このような雑務は業務時間外の残業となる場合が多くあります。

その結果、営業職は残業時間が長くなりがちな傾向にあります。雑務に時間を取られたうえで、残業が長くなり十分な休息が取れなくなると、社員のパフォーマンスは落ちてしまう可能性があるでしょう。

このような状況を変えるのが営業支援です。営業支援ツールは、営業社員の各種業務をサポートすることで、営業社員が本来最も注力すべき業務（営業のコア業務）に集中できるようにします。その結果、社員は本来のパフォーマンスを発揮可能になり、社員の生産性の向上を図れるのです。

営業支援ツールを使用するメリット

営業支援ツールを導入することで、営業社員にはどのようなメリットがもたらされるのでしょうか。以下では、営業支援ツールを使用するメリットについて説明します。

営業コアタイムが増える

営業コアタイムとは、担当者が顧客に対して営業活動をするなど、本来営業社員が行うことが想定されている営業活動に割く時間のことです。上記でも説明した通り、現在では営業社員は営業業務の他にも雑務に追われており、営業コアタイムが十分に確保できていない場合があります。営業支援によって営業職の業務の効率化を図れば、雑務にかかる時間を削減し、営業コアタイムを十分に確保することができます。

営業コアタイムが増えれば、新規顧客に対する訪問や提案、既存顧客に対するフォローアップのための時間がより増加します。そうすれば、営業社員はより成果を上げることができるようになるでしょう。

営業社員の負担が減る

上記でも説明したように、営業支援によって営業社員の雑務が軽減されます。それによって、営業社員は業務量が削減され、負担が減ります。

これまで残業で行っていた雑務が軽減されれば、残業時間の減少につながるでしょう。残業が減り十分な休息が取れるようになれば、社員のモチベーションやコンディションが上昇し、さらに高いパフォーマンスを実現できるようになります。

情報管理・共有が簡単になる

営業支援ツールによって、顧客情報や各社員の業務の状況をデータで保存すれば、情報管理・共有が簡単になります。顧客情報の管理ミスや社員間での引き継ぎミスも軽減できるでしょう。

また、管理職は一目で各社員の状況を把握できるようになります。そのため、適切なタイミングでアドバイスや進捗確認を行うことができるようになり、営業課全体の効率化にも役立ちます。

営業スキルの属人化を防ぐことができる

これまでは高い営業成績を上げる社員がいたとしても、そのスキルやノウハウを十分に他の社員に共有されることがありませんでした。その結果、営業スキルが属人化し、営業社員の全員が同じように成果を上げることが難しい状況だったのです。

営業支援ツールによって、各社員の営業活動のデータを保存・分析すれば、営業スキルを共有することが可能になります。営業が成功した事例を全員で把握すれば、営業社員全体の営業スキルが向上し、営業スキルの属人化を防ぐことができるようになります。

効率を上げるために便利なツール

ここまで、営業支援ツールを利用するメリットについて説明しました。では、実際の営業支援ツールにはどのような機能があるのでしょうか。

以下では、代表的な営業支援ツールを3つ紹介します。

MA

MA（Marketing Autmation）とは、その名の通りマーケティングの各業務を自動化するツールのことです。これまで営業職が手動で行っていた業務を自動化することで、社員の負担軽減を目指します。

MAの機能は大きく分けて3つあります。顧客情報の管理、見込み客の育成、そしてマーケティングの分析です。

MAでは、企業が有している見込み客の情報を一元的に管理できます。また、保存している顧客情報は、様々なセグメントに分類することも可能です。適切なタイミングで適切なターゲットに対してアプローチを行えるようになります。

また、有している見込み客に対して、自動でメールマガジンやセミナー開催情報を送信することができます。そのタイミングも、会員登録後すぐ、資料請求をしたあと○日後等、自由に設定できるため、見込み客の関心度の高さによって適切な内容の勧誘を行うことが可能です。

さらに、MAではマーケティングの施策の効果測定も自動で行うことができます。メールマガジンの開封率やサイトURLへの誘導率など、様々な施策の効果を測定しPDCAを回すことで、常にマーケティング施策の向上を図ることができます。

SFA

SFA（Sales Force Automation）とは、営業社員の業務を支援するツールです。狭義の営業支援ツールという場合には、SFAを指すことがあります。

SFAは主に商談の場面で役に立ちます。営業社員が有している案件や顧客データ、営業記録や訪問記録をデータ化することで、営業活動の管理を行います。

リアルタイムでの営業業務の進捗管理が可能になると、現場の社員は何が課題かを把握しやすくなり、自己の営業活動の質の向上が図れます。また、マネジメント層は現場社員の状況を分析することで、適切なアドバイスを行うことができるようになります。

SFAとMAは機能が似ているように感じるかもしれませんが、違いがあります。SFAは営業活動や商談の場面を補助するツールであるのに対して、MAはマーケティング、特にリード獲得からリード育成の場面で役に立つツールです。

CRM

CRM（Customer Relationship Management）とは、企業が有している顧客情報の管理を行うツールです。SFAは社員の営業活動や案件を補助しますが、CRMは案件を超えた企業全体の顧客情報の管理を行う点に違いがあります。

CRMはその名の通り、顧客との関係を向上させる点に強みがあります。実際に商談が成立した顧客に対して適切なフォローを継続することで、関係性を継続し優良な顧客へ育成します。優良な顧客は、口コミで商品を宣伝したり、継続的に商品を購入することが見込まれます。

これまで、営業社員の属人的なスキル頼りだった顧客との関係性維持の施策は、CRMによって自動化することによって、どんな社員でも顧客との関係性の向上が可能となります。

まとめ

ここまで、営業支援の必要性や営業支援ツールについて説明をしてきました。営業支援の重要性について理解いただけたかと思います。

営業社員の生産性が向上しない、営業社員ごとの営業成績の差が激しく営業スキルが属人化している等でお悩みの場合は、営業支援ツールの導入を検討してみましょう。