インサイドセールスとは？導入するメリットや方法について詳しく解説

インサイドセールスとは、企業と顧客が非対面で接触を行う営業方法のことです。近年は新型コロナウイルスの感染拡大やインターネットの普及によって、インサイドセールスに対して注目が集まっています。

この記事では、インサイドセールスの概要やメリット、その方法について解説します。

インサイドセールスとは

インサイドセールスとは、営業担当者が相手方と対面ではなく、非対面で営業活動を行う営業方法のことです。相手方を訪問して提案を行うのではなく、電話やWeb会議システム、メール等を利用して行う営業を指します。

また、営業担当者が企業から外出することなく営業を行うため、内勤型営業とも呼ばれます。営業マンが外出する必要がなく、コストの削減や生産性向上が見込めるインサイドセールスは、近年注目を集めています。

フィールドセールスとの違い

フィールドセールスとは、営業マンが顧客である個人宅や企業を訪れ、直接対面で営業を行う手法です。伝統的に営業は、「足で稼ぐ」とも言われるように、フィールドセールスが主流でした。

フィールドセールスでは、対面で相手の顔色や反応を伺いながらの提案が可能であるため、臨機応変な対応が可能です。その一方で、営業マンの移動に時間やコストがかかる、限られたアポイントの時間内で提案を終了させなければならないなど、デメリットもあります。

これに対して、インサイドセールスは営業マンが自社のオフィスから外出することなく、遠隔で顧客に対して営業活動を行います。そのため、営業担当者の移動にかかる時間やコストを削減することができるというメリットがあります。

一方で、インサイドセールスは対面のコミュニケーションが行われないため、「腹を割って」話すことが難しくなります。そのため、顧客の真のニーズや悩みを汲み取ることはフィールドセールスよりも困難になりますし、初対面の相手と信頼関係を構築することも難しく、スキルが必要になります。

テレアポとの違い

営業担当者が社内から顧客に対して営業活動を行う手法と聞くと、テレアポを思い浮かべる方もいるかもしれません。しかし、テレアポとインサイドセールスは似ているようで違う概念です。

テレアポはその名の通り、離れた場所（テレ）から営業のアポイントを取る活動のことです。テレアポによってアポイントを獲得したあとは、実際に営業担当者が客先へ行き、対面での営業活動を行います。

そのため、テレアポの目的は営業のためのアポイントを獲得することです。また、テレアポの評価は、どれだけアポイントを獲得できたかによって決まります。

これに対してインサイドセールスは、アポイントを獲得するだけでなく営業活動も非対面で行います。アポイント獲得だけでなく、その先の営業まで行う点が、テレアポと異なる点です。

そのため、インサイドセールスの目的はその企業の状況に応じてまちまちです。例えば、マーケティングの初期段階であれば顧客との関係構築や自社商材の認知獲得が目的となりますし、すでに商材を購入した顧客に対しては、そのあとのフォローや再購入の誘導が目的となります。インサイドセールスの評価は、この目的を達成できたかによってされます。

インサイドセールスが注目される理由

近年はインサイドセールスに対する注目が集まっています。以下では、その理由について説明します。

対面での接触の敬遠

新型コロナウイルスの感染拡大により、昨今では対面での接触に対してネガティブなイメージを持つ顧客が増加しています。これに対して、リモートワークの普及が進み、オンラインでの商談や会議に対するハードルは低くなっています。

このような状況下で、対面での接触をせずに顧客に対してアプローチをすることができるインサイドセールスが、注目を集めているのです。

労働人口の減少

少子高齢化が進むにつれ、企業は十分な労働力の確保が難しくなっています。営業社員が十分に確保できていないために、思うように営業が行えない企業もあります。

インサイドセールスは、自社にいながら顧客に対するアプローチを行うことができるため、より少ない人数で多くの顧客に対する営業活動が可能になります。

新規顧客獲得の必要性

人口減少により、国内市場は縮小傾向にあります。その中で企業が収益を上げ続けるためには、これまでの営業活動を行っていなかった層に対しても、営業活動を行う必要があります。

インサイドセールスなら、これまで直接訪問することが困難だった地域の見込み客に対しても営業活動を行うことができます。これにより、これまでアプローチを行うことができなかった層を、新規顧客として獲得することが可能となります。

インサイドセールスを導入するメリット

このように注目が集まっているインサイドセールスですが、インサイドセールスを導入するメリットについて説明します。

営業コストの削減

顧客への訪問が必要がないインサイドセールスは、客先までの移動費や時間を削減することができます。インサイドセールスによって浮いた費用や時間は、他の営業活動に充てられるため、営業活動の生産性向上にも寄与します。

営業スキルの均質化が可能

かつてのフィールドセールスでは、営業成果は営業マン個人の属人的なスキルに依存していました。優秀な営業マンがいたとしても、そのスキルは企業全体で共有されにくいものでした。

インサイドセールスは、リード獲得、リード育成、具体的な商談、フォローアップの各段階が標準化、定型化されるため、営業スキルを均質化することが可能です。これによって、どんな営業マンであっても営業成績を上げることが可能になります。

迅速な対応が可能

フィールドセールスでは、客先までの移動時間やアポイントを取る時間が必要なため、顧客の急な要求に対する対応はどうしても難しくなってしまいます。これに対して、インサイドセールスであればそのような時間が必要ないため、迅速な対応が可能になります。

そして、迅速な対応は顧客からの信頼の獲得に繋がります。顧客との信頼関係は、良好な関係構築のために不可欠な要素です。

インサイドセールスを行う方法

ここからは、インサイドセールスの導入方法について説明します。インサイドセールスはフィールドセールスよりも手順が複雑であるため、自社の状況を適切に把握しながら、導入を進める必要があります。

マーケティング部門との連携

まずは、マーケティング部門と連携し、マーケティング部門とインサイドセールス部門の役割を分担する必要があります。具体的には、リード獲得、リード育成やリードの選別等の業務をどちらの部門が担当するのかを決定します。

役割の決定の際には、それぞれの部門のリソースや他の業務との兼ね合いを考慮しましょう。

業務プロセスの策定

インサイドセールスの役割が決定したら、担当業務のプロセスを策定します。その際には、インサイドセールスを行う目的を十分に達成できるようなプロセスにするよう注意が必要です。

マーケティング部門や営業部門等、これまでインサイドセールスを担当していなかった部署の社員をインサイドセールス担当にする場合には、このプロセスの教育が重要となります。また、効果測定のためのKPI、KGIやインサイドセールス担当者の評価指標も決定します。

効果測定

業務プロセスが策定され人員が確保されたら、インサイドセールスを実行します。実行に移された後は、定期的に効果測定を行います。

KPIやKGIを達成できているかを測定し、達成できていない部分についてはその原因を特定、次期は達成できるように改善します。このようにPDCAを回し続けることで、インサイドセールスは成果を上げることが可能になるでしょう。

まとめ

近年注目を集めているインサイドセールスについて説明をしました。インサイドセールスのメリットや導入方法についておわかりいただけたでしょうか。

これまでの営業方法で成果が思うように上がらないとお悩みの場合には、ぜひインサイドセールスの導入を検討してみてください。