営業支援が必要な理由は？支援の手順と注意点、SFAシステムを解説

営業活動の効率性を高めるなら、営業支援が必須となります。

営業支援を実施する場合、どのような手順で行うか、また、実際に行う場合にはどんな点に注意すれば良いか、という点も押さえておきたいところです。これらを踏まえれば、営業担当者に対して十分な営業支援を行えるでしょう。

また、記事内ではおすすめのSFAシステムも紹介します。適切なシステムを導入して、営業の成果を高めましょう。

営業支援が必要な理由と目的

営業支援は、営業担当者が日々行っている業務を効率化して、営業活動の生産性を高めることを目的としています。

営業支援が必要な理由をあげると、下記の2つに集約できます。

・営業担当者が営業活動に専念できるようにするため
・営業活動を効率的に行うため

それぞれの内容について説明します。

営業担当者が営業活動に専念できるようにするため

営業支援を実施することで、営業担当者が営業活動に専念できるようになります。

営業担当者の業務は「コア業務」と「ノンコア業務」に分けられます。

コア業務とは、売上に直結する業務のことです。具体的な業務内容としては、顧客や取引先に対してアポ取りをすること、顧客と商談すること、契約の締結などがあげられます。

一方、ノンコア業務には営業日報や見積書などの書類作成、会議の参加などがあります。

営業担当者はノンコア業務も行う必要がありますが、ノンコア業務自体は売上に直結しません。そのため、ノンコア業務に時間がかかりすぎてしまうと、肝心のコア業務に割ける時間が少なくなり、営業件数の達成が難しくなってしまいます。

ノンコア業務を営業支援のツールで処理できると、営業担当者はコア業務を行う時間を確保できるため、営業活動に専念しやすくなります。

営業活動の効率化を図るため

営業支援を実施すると、営業活動を効率的に行えます。

営業担当者が営業支援を受けられると、顧客の管理やスケジュール管理などの業務を省けるため、業務の時間を営業活動に利用できます。

そうするとノンコア業務にかける時間を抑えられ、営業活動の効率化を図ることが可能となり、結果として営業活動の生産性が向上します。

営業支援の手順

営業支援の導入をスムーズに行うためには、一定の手順を踏みながら進めていくことがポイントとなります。営業支援を導入するにあたっての手順を説明します。

営業で行っている業務を全て書き出す

営業支援の目的は、営業担当者の業務を軽減し、効率化を図ることです。そこで、営業支援を実施する前に営業担当者が行っている業務を全て書き出します。書き出す業務は、コア業務、ノンコア業務の両方です。

もし、ノンコア業務が多ければ、そのことが原因で営業担当者の業務効率が低下していることも考えられます。

また、コア業務のうちの一つが原因となり、営業がうまく進んでいないケースもあり得ます。

例えば、見込み客を優良顧客に育成するスキルがあり、商談を行う機会は多いものの、なかなか商談がうまくいかないケースがあるとしましょう。

そのような場合、営業支援によって商談に関する情報が共有されれば、営業を成功させるノウハウを理解できるため、商談をまとめやすくなるでしょう。

営業支援の実施を機に、無駄な業務を見直す

また、営業支援の実施を機に、無駄な業務を見直すことも一つの方法です。

先の項目で「営業で行っている業務を全て書き出す」ということについて説明しました。実際に業務を書き出してみると、行う必要性の薄い業務が意外とあることに気づくでしょう。

一例として「会議の参加」をあげてみます。会議に参加する場合、貴重な時間を使って会議室に移動する必要がありますが、この移動時間を削るだけでも営業活動にあてる時間を増やせます。

その点、現在ではWeb会議ツールが利用されるようになりました。会議に参加するために会議室に行かなくても、パソコンの画面越しで会議に参加することも可能となるため、営業活動の時間を確保しやすくなります。

このように、無駄な業務を見直すことでも営業活動の効率化につながります。

営業担当者を支援する仕組みになっているかを確認する

営業支援を実施する場合は、営業担当者の立場に立ったうえで支援することが基本です。

営業支援の方法として、営業支援を行うツールである「SFAシステム」の導入があります。このシステムを導入する際、経営者側の視点のみに基づいて導入してしまうことがあり、営業担当者の意見を取り入れていないケースも見受けられます。

例えば、経営者が「営業の業務を効率化し、生産性を高める」という観点からSFAシステムを導入したとしましょう。

しかし、SFAシステムを導入しても、営業担当者が操作や入力作業を面倒に感じてしまうことがあり、思ったほど業務が効率化しない可能性もあります。

営業支援のシステムを導入する場合は、営業担当者の意見を聞くことが大切です。最初は試験的に導入し、営業担当者の意見を踏まえたうえで本格的な導入に踏み切ると良いでしょう。

営業支援を行う際の注意点

営業支援を行う際の注意点として、下記の2点を押さえておきましょう。

・営業支援を行う目的は、経営者・営業担当者ともに理解している
・営業担当者にとって使いやすいツールを導入する

営業支援を行う目的は、経営者・営業担当者ともに理解している

営業支援を行う場合の基本は、営業支援を導入する目的を経営者・営業担当者ともに理解していることです。

営業支援を導入する理由としては、営業担当者の業務効率化と業務負担の軽減があげられます。しかし、SFAシステムを導入する場合、使い方を最初から覚えなければならないため、営業担当者のなかには、システムの使い方を覚えることが面倒に感じる人もいるかもしれません。

しかし、経営者が、SFAシステムを導入する目的を十分に説明すれば、営業担当者はそのメリットを理解できるため、前向きに利用しやすくなります。

営業担当者にとって使いやすいシステムを導入する

先の項目でも説明したとおり、営業担当者がSFAシステムの導入を面倒に感じる理由として、操作が面倒に感じることがあげられます。

その問題を解消するために、営業担当者にとって使いやすいシステムを導入する方法があります。

例えば、営業の進捗状況を一覧でチェックできる機能を持つものや、地図情報と連携しており、外回りの営業を効率的に行いやすいものなどがあります。

営業担当者が、実際にシステムを利用してメリットを感じられれば、営業担当者自身が積極的に使いこなすことが期待できます。

SFAシステムの導入がおすすめ

営業支援の効果を高めるなら、SFAシステムの導入を検討しましょう。SFAシステムとは、営業担当者の営業活動を支援するシステムで、顧客管理や営業の案件管理などを効率的に行えます。

ここでは、おすすめのSFAシステムを3種類紹介します。

GENIEE SFA/CRM

GENIEE SFA/CRMを利用するメリットは、画面上に必要な情報が表示されて見やすいこと、そして、入力画面がシンプルでわかりやすいことです。

SFAシステムを導入する際にネックとなる点は、営業担当者にとって入力が面倒に感じることですが、入力作業を簡単に行えるため、システムを容易に利用できます。

顧客管理や商談管理、タスク管理などさまざまな機能が利用でき、料金はユーザー1人あたり月額1,628円～（税込）となっているため、システムの導入コストを抑えられます。

公式URL

ちきゅう

Sales Hub

Sales Hubの特徴は、営業担当者にとって必要な機能がまとまっている点です。

例えば「Eメールテンプレート」の機能を利用すれば、顧客に送付したEメールのうち、営業効果が高かったメールをテンプレート化して共有できます。

また「ウェブチャット」の機能を利用すると、自社のサイトを閲覧している見込み客と直接チャットをしながらコミュニケーションを取れるため、商品やサービスの販売につなげやすくなります。

その他、営業担当者の業務を効率化できる機能が搭載されており、営業の効果が高まります。

公式URL
https://www.hubspot.jp/products/sales

UPWARD

UPWARDは、スマホを使って利用できるシステムであり、外回りをしている営業担当者にとって使いやすいシステムです。

スマホの位置情報システムを活用することで「何時にどの顧客を訪問したか」という内容が自動的に記録されるため、報告書に訪問した顧客と訪問した時刻を記入する手間が省けます。

また、位置情報システムの活用により、効率的な外回りのルートが表示されるので、効率的に外回りの営業を行えます。

さらに、システムをスマホで利用できることにより、出社や退社時に会社に行く必要がなく、直行直帰が可能となるため、働きやすい環境づくりが可能となります。

公式URL
https://www.upward.jp/

まとめ

営業支援が必要な理由は、営業担当者が営業の業務に専念するため、そして、営業の効率化を図るためです。

営業支援のツールとしては「SFAシステム」があります。このシステムを導入すると、パソコンの画面を見ることで営業に関する情報がひと目で理解できたり、報告書の作成を簡単に行えたりします。

SFAシステムを導入する際には、営業で行っている業務を全てピックアップし、システムで行う業務を選び出します。また、システムを利用するのは営業担当者であるため、担当者にとって利用しやすいシステムを選ぶことも必要です。

SFAシステムを適切に活用しながら営業件数の増加を目指し、売上アップにつなげていきましょう。