インサイドセールスの活用シーンは？効果的に行うためのコツも解説

見込み客に対して電話やメールなどの営業活動を行うインサイドセールスは、営業活動の効率化を向上する手法であり、遠隔で取り組める営業スタイルとして広く活用されてきています。

とはいえ、直接訪問するスタイルのフィールドセールスか、インサイドセールスかは販売する商材や状況に応じて対応する必要があります。ここでは、インサイドセールスに向いているケース、向いていないケースを説明しながら、活用シーンや効果を上げるコツなどを紹介していきましょう。

インサイドセールスが向いているケースと向いていないケース

では、インサイドセールスが向いているケースと、向いていないケースの営業場面にはどのようなものがあるのでしょうか。単純に対面’非対面という違いだけでなく、その背景にある性質の違いを理解していきましょう。

向いているケース

インサイドセールスは「内勤型営業」とも呼ばれており、電話やメール、SNS、Web会議など、ツールを活用した営業手法です。

アポイント獲得や訪問などの時間を削減し、効率化することでより多くの顧客にアプローチできるのが強みです。そのため顧客は全国、また商品・サービスによっては海外など幅広い展開をするBtoCなどのケースに向いています。

また、サブスクリプション型のビジネスにも向いています。サブスクリプションとは定期購読や一定期間利用する継続購入のことです。このようなビジネスは商品・サービスも手軽に購入できる、比較的少額なものが多くなります。

営業活動は、ただセールスのアポイントを獲得するだけでなく、アプローチから成約後のアフターフォローまでさまざまです。その営業工数を減らすことができるインサイドセールスは、費用対効果も高く適しているといえるでしょう。

さらにツールを活用することにより、既存顧客、見込み顧客、潜在顧客などのデータを取得しながら確度を高めていくことも可能になります。

向いていないケース

一方、インサイドセールスに向いていないのは、難易度が高い交渉や、信頼関係を築くための深いコミュニケーションが求められる商品・サービスを扱う場合です。一般的に高額な商材を扱うBtoBの活動などが多くなります。

高額な商材は確度の高い顧客と時間をかけて交渉する必要があるため、非対面・非接触で行うとターゲットが絞りきれず、商談が成約しないリスクが高くなります。

またこれまでの日本の商習慣として、営業はアポイント獲得、訪問による説明が主流であったことから、アプローチする企業によっては従来の訪問による営業スタイルを好む場合もあります。相手の考え方を尊重する必要がある場合は、インサイドセールスよりもフィールドセールスの方が適しているといえるでしょう。

インサイドセールスの活用シーン

アフターフォローなどのサポートを含め、営業工数と費用対効果を見直し、インサイドセールスが向いているのか、フィールドセールスが向いているのかしっかりと見極めてから取り組むことが大切です。

具体的に、インサイドセールスはどのようなシーンで活用されているのかみていきましょう。

MA（マーケティング・オートメーション）

インサイドセールスは、MAツールの登場で確度の高い見込み客の創出が可能になりました。マーケティング・オートメーションとは、獲得した顧客の情報を一元管理し、Webなどのデジタルチャネルを通じて集客や販売促進、営業活動を支援するツールのことです。

マーケティング・オートメーションでは、顧客の属性や確度などを集計・分析し、自動でメールや通知などを行います。インサイドセールスのなかでも、作業負担の少ない効率的な活用方法です。

コミュニケーションコストの削減

フィールドセールスでは、何度も営業先に足を運んだり、1回の交渉に時間がかかったりするので、予算やリソースが不足している状態では営業活動も難しくなります。そこで見込み客のリストを作成し、優先する顧客にはフィールドセールスでの訪問やWeb会議での説明、そのほかの見込み客にはインサイドセールスなど、資源を有効活用するために活用されることもあります。

また、アプローチから商談までの時間コストの削減も可能です。インサイドセールスで行えば、アプローチを行った企業から電話やメールで問い合わせを受け、当日中にWeb会議を行う、という流れを作ることもできます。

フィールドセールスの場合は、訪問のスケジュール調整や移動時間などもかかるため、すぐに訪問、交渉成立に至るのは難しいでしょう。特に市場競争が激しい業界では、営業活動もスピードが要求されます。交渉成立までの時間を短縮できれば、売上につながりやすくなるでしょう。

営業とカスタマーセンターの連携

インサイドセールスにすることで、カスタマーセンターと連携し顧客対応のフォローを行うといった活用方法もあります。

顧客ごとに購入手段、意見や要望、状況など得られたデータを、デジタルツールを介してカスタマーセンターと共有します。カスタマーセンターではそれらの情報をもとにクレーム対応や問い合わせの回答など、迅速に対応することができます。サブスクリプション型ビジネスなどでは、特に多く採用されています。

営業活動のなかでも、顧客のアフターフォローやフィードバックの取得は重要な業務です。それをカスタマーセンターと連携し委任することで、営業部門はアポイント獲得や商談に注力することが可能になります。

インサイドセールスを効果的に行うためのコツ

ここでは、効果的にインサイドセールスを行うために押さえておきたいポイントを紹介します。

複数のアプローチ手段を設ける

インサイドセールスの場合、電話、メール、Web、DMなどさまざまなアプローチ方法があります。電話では担当者が不在でつながらない場合もあり、DMだけでは返信や問い合わせなどの反応が確認できないことがあります。繰り返し行うことでしつこいと感じられてしまう可能性もあるため、メールなどを活用して配信時間・期間をずらして通知するなど、アプローチ方法を検討していきましょう。

業務フローを仕組み化する

インサイドセールスは、効率性を高めるためアプローチ数を増やせるのが特徴です。そのため、顧客ごとのデータを整理し、タスクごとの業務フローを仕組み化することが必要になります。前述したマーケティング・オートメーションやSFA・CRMツールなどを活用して効果的な営業活動を実現しましょう。

また、仕組みや手法をマニュアル化することで、全体的な営業力の強化にもつながります。

KPIを設定する

営業活動は、目標とKPI設定が大切です。KPIとはKey Performance Indicatorのことで、「重要業績評価指標」と訳されます。目標達成に必要なプロセスや進捗状況を分析し、数値化。その基準をもとに、営業活動の改善策や目標の再設定を行います。

見込み客のなかには、アプローチから契約成立までの工程が長期化するケースもあります。顧客の課題をもとに適切なタイミングで展示会やセミナーの案内、キャンペーンなど顧客の関心を引く情報を発信し、関係を構築していくことも、将来の成約と目標達成に必要な要素です。

まとめ

インサイドセールスは、時間的な制約を受けないため、ターゲットとなる企業にもメリットがあります。ただ、フィールドセールスに誠意や価値をおく企業もあることから、複合的に手法を組み合わせて活動をしていくことがポイントとなるでしょう。

今回ご紹介した内容を理解し踏まえたうえで、インサイドセールスを上手く活用していってみてくださいね。