インサイドセールスに必要なツールとは？おすすめ4つまとめ

現在、訪問しない営業「インサイドセールス」が注目を集めています。訪問営業であるフィールドセールスに対し、インサイドセールスは電話やメール、SNSなどを活用して商談までつなげる営業手法で、営業活動や営業プロセスの効率化、省人化、コスト削減を目指して考えられたものです。

インサイドセールスは、ただメールを送ればよいというわけではありません。そこには顧客を獲得するため、分析に基づいた戦略的なアプローチが必要であり、実践をサポートするデジタルツールが欠かせません。

ここでは、インサイドセールスで主に必要とされている4つのツールの特徴やメリットなどを紹介していきます。

インサイドセールスに必要な4つのツールとは？

インサイドセールスに必要なツールとして挙げられるのが、「オンライン商談システム」「MAツール」「SFAツール」「CRMツール」です。どのような特徴があるのか1つずつ見ていきましょう。

オンライン商談システム

オンライン商談システムとは、顧客と直接会うことなく、オンライン上で営業活動または商談を進めるためのツールです。非接触・非対面が求められるケースや、人手不足でフィールドセールスに人員を回せない場合などにも有効です。

Web上でお互いの顔を合わせながら話ができるため伝えやすく、必要な資料や画像などは画面上で共有することができます。また、商談ごとにその内容を録画できるため、あとから振り返りや見直しなどができることもオンライン商談の魅力と言えるでしょう。

また移動時間がなくなること、紙の資料を用意する必要がないことなどが大きなメリットです。インサイドセールスでアプローチをしたあと、オンライン商談システムで話を進めることができれば、直接会うことなくWeb上で商談が成立することもあります。

フィールドセールスのようにスケジュールを合わせて何度も足を運ぶ、といった手間が省略されるため、少ない人員でも案件を増やすことが可能になります。

MAツール

MA（Marketing automation：マーケティングオートメーション）とは、マーケティング活動を自動化する技術です。MAでは、潜在顧客から見込み顧客、顧客獲得・維持まで、プロセスごとにアプローチしながらマーケティング業務全体を効率化していきます。それにより業務・人員の省力化と収益の向上が期待できるのです。主に次のようなことを行います。

・潜在顧客から見込み顧客の獲得
・見込み顧客の育成と顕在化
・顕在顧客へのアプローチ・商談
・獲得した顧客の維持・ロイヤリティ

大まかな流れとしては、まず「顧客管理機能」を使い、企業のサイトやメール、セミナー、イベントなどで接点を持った顧客の情報を管理します。

また「スコアリング機能」で、Webサイト訪問回数やメールの開封率、資料請求など顧客の行動から点数（スコア）をつけて見込み顧客をリスト化。その結果に基づいてキャンペーンのお知らせやクーポンの配信など、個々の興味・関心に合わせた最適な施策を自動で落とし込んでいきます。

そして「メールマーケティング機能」でメールやコンテンツの配信を行うといった流れを作ることができるのです。

MAの大きな強みは、AIなどを使った分析力です。どの顧客がどれだけ関心を持っているか、どのような行動が予測されるかなど、定量的・客観的に分析したデータを可視化します。これらの分析力により、確率の高い見込み客との商談につなげることができ、成約率も高まります。特に定期購入など、サブスクリプション型のマーケティングに適しています。

ほかにも、API連携機能やレポート機能など多彩な機能を有し、業務の生産性向上を実現しやすいのも特徴です。

SFAツール

SFAとは「Sales Force Automation」のことで、日本語では「営業支援システム」といいます。営業部門におけるメンバーの営業活動や進捗状況をサポート・管理し、営業業務を仕組み化しながら活動を支援するツールです。SFAツールで重要な機能には次のようなものがあります。

・顧客管理機能
・営業活動管理機能
・案件管理機能
・売上管理・予測機能
・顧客へのメール配信機能

顧客管理機能は、営業活動や展示会、セミナーなどのイベントで得た顧客企業の名前や役職、電話番号などを管理する機能です。また商談内容や顧客の関心度などを示す情報も記録できます。これらの情報をフィルタリング、分析することにより、確度の高い見込み顧客との商談につなげることが可能です。

営業活動管理機能では、営業件数、受注率、成約率などを記録し、個々のメンバーの活動を振り返ったり、組織全体の活動の傾向を把握したりできます。また活動状況を客観的に評価し情報を共有することで、社員の教育などにも活用できるでしょう。

案件管理機能は、見込み顧客の開拓から商談の進捗状況、受注予定、売上見込額などを管理する機能です。商談内容や問い合わせ内容など状況も確認しやすく、それらの分析・評価などによって商談のアプローチなどを考えることができます。

ほかにも営業日報記録や、顧客へのメール配信など、定型業務を効率化する機能などが搭載されています。

SFAツールの強みは、営業活動の客観的な分析・情報共有などにより属人化を防ぎ、組織の標準化が行えるところにあります。営業メンバーのパフォーマンスが向上すれば、業績アップやモチベーションの向上、顧客満足度向上などが考えられるでしょう。

CRMツール

「Customer Relationship Management」の略語で、日本語では「顧客関係管理」です。顧客の満足度を向上させ、良好な関係を継続し定着化するためのサポートを行うツールです。主な機能としては、以下のものが挙げられます。

・顧客情報の管理と分析
・会員情報管理
・メール配信
・問い合わせ管理
・アンケートの作成・集計・分析

顧客情報の管理は、顧客の基本情報をはじめ、購入履歴、購入実績、購入金額などさまざまな情報を管理するもので、CRMツールの主要な機能です。これらのデータを蓄積・分析して顧客ごと、属性ごとの傾向把握やアプローチを実現します。

また会員情報の一元管理も可能で、メール配信機能と連動してメールマガジンやそれぞれの顧客の興味・関心に合わせたイベント、キャンペーンの案内などを自動配信することができます。

さらに問い合わせ管理機能を使い、カスタマーサポートサービスの問い合わせ内容を管理します。記録に基づいた適切な対応を行うことができるでしょう。

CRMツールのメリットは、顧客満足度の向上と定着化が見込めることです。顧客のニーズに合致する商品やサービス、イベントなどの提案、適切なタイミングでのコミュニケーションが実現できれば、ブランドの価値向上、購入のリピート、売上アップにもつながります。

まとめ

インサイドセールスの成功には、これらツールの導入のほかに、他部門との連携を検討することが大切です。例えば、ツールで分析したデータをマーケティング部門で活かしたり、商談内容をカスタマーサポート部門と共有して問い合わせに対応したりすることです。それにより組織全体が強化され、業績を上げる体制作りが実現できます。

そのためには、営業の目標設定が必要です。インサイドセールスのビジョンを明確にしてからツールの導入を検討していきましょう。