オンライン営業とは？メリットと課題、方法について解説

オンライン営業は、コロナ禍による非接触・非対面の動きから増加の傾向にあります。それだけではなく、移動時間を短縮できる、スケジュールが組みやすいなどの理由から、多くの企業で継続して実施されている方法です。

とはいえ、これまでのフィールドセールスや対面での商談とは性質が異なるため、アプローチも変わってきます。そこで今回は、オンライン営業の概要とメリット、課題などを紹介しながら、オンライン営業の方法や注意するべきポイントなどについても解説していきます。

オンライン営業とは

オンライン営業とは、Web会議システムやテレビ電話などを使い、オンライン上で対面し商談を行う手法のことです。ネット環境があれば、場所や状況を選ばず営業活動ができます。特に新型コロナウイルスの影響から、多くの企業で取り入れられるようになりました。

メリットも多いため、営業活動の1つとして重要視されている手法です。

オンライン営業のメリットと課題

それでは、オンライン営業ではどのようなメリットや課題があるのか見ていきましょう。

メリット

オンライン営業の大きなメリットは、場所関係なく商談が行えること。オフィスや出向先はもちろん、リモートワークにより自宅からでも営業活動が可能です。商談相手にとっても日時の調整が容易になり、場所の確保も必要なくなります。

移動時間がなくなって時間の余裕ができるため、資料作成や準備に時間を割けるようになります。事前準備がより整うことで商談がスムーズに進み、成約率が高まるとも考えられるでしょう。

また、時間を有効に使えるためスケジュールを調整しやすくなり、商談件数を増やすこともできます。

そしてオンラインでは、交通費や出張費などの経費を節約しながら、営業活動の範囲を全国または国外へも広げることが可能になり、業績や売上アップなどの可能性も広がります。

さらにWeb会議システムなどのツールは商談内容を録画できるため、自身の商談の振り返りや見直しに活用したり、社員教育の教材として使用したりすることも可能です。

課題

オンライン営業は効率性やコストなどのメリットがある一方で、課題もあります。考えられるのが、通信環境の影響を受けやすいことです。オンラインでも、対面でのコミュニケーションのような自然な流れを作ることが重要ですが、途中で会話や映像が途切れてしまったり一時中断したりしてしまうと、進めにくくなります。

オフィスや自宅での回線を安定させることはもちろん、セキュリティ対策を施したシステムやスペックの高い端末を利用する必要があります。これまでリモートワークを行ってこなかった企業にとっては、ある程度の投資が求められるでしょう。

ただし相手先のネットワーク環境やセキュリティ対策も必要になってくるため、今後どのように整備していくかが重要です。

また、画面越しになると表情が読めない、ジェスチャーが少ないなど、相手の反応が掴みにくくなります。その分、コミュニケーションを増やすことや、相手の反応を確認できるように質問を繰り返すといったような対応が必要です。

ほかにも、一般的に対面の場合は席に案内するまで、席についてから商談に入るまでの短い時間で、ちょっとした会話を交わす機会があり、それが相手との関係構築につながることがあります。オンラインの場合はその時間を作ることが難しく、お互いに信頼し合う時間をどのように設けるかが課題となるでしょう。

さらに商品など実物を手に取って確認することができないため、商材によっては魅力を十分にアピールできないというデメリットもあります。必要に応じて、事前にサンプルを送るなどの準備を整えておきましょう。

オンライン営業の流れとやり方

ここでは、オンライン営業の手順と方法について見ていきましょう。

基本的な流れと事前に準備するもの

オンライン営業で準備しておきたいものは次の通りです。

・プレゼン資料
・シナリオ作成
・リマインドメール
・端末および周辺機器のチェック

プレゼン資料は事前に送っておくこともできますが、画面上で共有するほうが説明しやすくなる場合があります。その場合も考慮し、文字の大きさや色、図など見やすいものを選んで作成しましょう。

また、オンラインでは商談の流れをシナリオとして作成し、読みながら商談を進めることも可能です。相手に見えないように注意する必要がありますが、さまざまな反応を想定したシナリオが手元にあることで、商談を組み立てやすくなります。

そして、商談の日時が近づいたらリマインドメールを送りましょう。いきなり当日にコンタクトをとるのではなく、商談日時の確認と「明日はよろしくお願いします」などのあいさつをしておくことで、相手の印象もよくなる可能性があります。

当日は、端末やマイク、周辺機器、回線などが正常に機能しているかどうかを確認して臨みましょう。

インバウンドでの営業方法

実際にオンライン営業をするには、2種類の方法があります。1つはインバウンド営業で、企業がブログ・SNS・Webセミナーなどで情報発信を行い、顧客からの問い合わせや詳細説明などのアプローチを受けて購入を促す手法です。興味・関心を集めて見込み顧客を増やすことも、活動プロセスの1つとなります。

アウトバウンドでの営業方法

アウトバンド営業は、テレアポやメール、FAXなど企業から顧客にアプローチする手法です。営業側が顧客を選び興味・関心のない層にも広くアプローチしていくため、高度なコミュニケーション能力が問われます。

オンライン営業の成功事例

オンライン商談に切り替えたことにより、多くの企業が成果を上げています。そのなかから、2つの成功事例を紹介します。

株式会社リコー

プリンターやFAXなどのオフィス機器を製造・販売しているリコーでは、オンライン商談によって成約数を3倍に伸ばしました。

同社では、専門的な質問の回答が先送りになり、商談のタイミングを逃していたことが課題となっていました。しかし、Web会議システムを使うことで、その場で技術者から説明してもらうことができるようになったのです。回答が得られることにより商談がスムーズになり、成約率の向上や顧客満足度、信頼度の向上につながっています。

また、1人で行う営業活動と違って、社内で情報を共有し協力し合う体制を作ることができるようになり、従業員のパフォーマンスも向上しました。

株式会社フルスピード

インターネット広告代理店である化フルスピードでは、訪問営業のうち25％をオンライン商談に切り替えたことによって、月100時間の営業工数の削減を実現しました。

営業効率と顧客満足度の向上に課題を感じていた同社は、移動時間を削減することにより、商談準備などの時間を有効に使うことができるようになったのです。また、資料を事前に送ることで商談中の相互理解も深まり、顧客満足度の向上につながったとしています。

まとめ

オンライン営業は、営業スピードや活動の効率化、コストカットなど多くのメリットがありますが、コミュニケーションや信頼関係の構築、アプローチの方法には対面よりも工夫が必要になります。

オンライン営業を導入する際は、営業方法や手順だけでなく、メリット・デメリットをよく認識し、どのように活用していくかを話し合いながら決めていきましょう。