BtoCホームページ制作・集客の注意点を解説

ホームページは、業種・サービス・価格帯によって制作・集客方法が変わってきます。
そして、大きなカテゴリとしては「BtoC」と「BtoB」の場合でも施策方法が変わります。
今回は、BtoCホームページ制作・集客の注意点を解説 ということで解説していきます。

BtoCのホームページ

はじめにBtoCの業種ですが、主に以下があります。

・人材派遣
・コンサルティング
・教育関連
・塾
・飲食店
・医療関係
・食品関連
・金融関連
・アパレル
・フィットネスジム
・化粧品販売
・自動車、自転車販売
・中古品販売
など

対個人に対してサービスを提供しているのがBtoCですね。
BtoBと比べて、提供するサービスの単価が安く、成約（購入等）までの期間が短いという特徴があります。
また、単価が安いため、ある程度の顧客数を抱えないと事業運用が難しい点があります。

・単価が安い
・成約までの期間が短い
・ある程度の顧客数が必要

一部業種によって例外がありますが、ホームページの制作・集客を行うときには、この点に注意する必要があります。

ホームページ制作 3つの目的

まず制作に関しては、どういった目的で制作するのか？から始まります。

・事業紹介目的
・有形サービス販売目的
・無形サービス販売目的

事業紹介目的

こちらの場合は、基本的には事業紹介がメインになりますので、ホームページの制作としては、来訪したユーザーに対して

・どういった事業なのかしっかりと伝える
・信頼を与える（実績・評価）
・安心を与える（実績・お客様の声・作り手の顔）

上記を掲載していく必要があります。
既に楽天、AmazonなどのECサイト、自社独自ルートでの販売を行っていて、その商品・サービスの信頼等の裏付けとして制作するケースが多いです。
または、取引先・金融機関・採用目的でも使われます。

有形サービス販売目的

こちらの場合は、事業紹介目的のホームページと合わせて運用するケースが多いですが、主にECサイトでの運用が多いです。

・楽天ショップ
・Yahoo!ショッピング
・Amazon
・BASE、Shopify等
・自社構築

昔は、自社構築のみしか選択肢がなかったため、ECサイトを構築する場合、初期費用：100万〜、運用費用：月／数万〜、など費用負担が多く限られた企業しか導入ができませんでしたが、最近ではBASE、ShopifyなどのECサービスが多く出てきたため、導入の敷居が低く、中小企業・個人でも導入が可能になりました。

無形サービス販売目的

こちらの場合は、有形サービス販売目的と比べて、通常のECサービスの場合、規約等の問題で契約ができないケースがあります。またクレジット決済についても、無形サービスの場合、同様に契約できないケースがあるため、自社構築を行いサービスを提供するケースが多いです。
3つの目的の中でも、企画・導線などをよく検討して制作する必要がありますので、難易度は一番高いです。

・主な業種：人材紹介、コンサルティング、教育、ノウハウ提供 など
・提供単価：有形サービスよりも高い傾向
・主な特徴：最初に商品を販売するよりも、一度、相談・面談・無料提供などワンクッション挟むことが重要

有形サービスと違い、形がない状態で見込み客と接点を持つので「信頼が低い」状態です。そのため、最初に商品を売り込みよりも、まずは「信頼性の構築」が重要になります。

ホームページの集客

BtoCの集客施策の場合、前述に記載した「単価が安い」「成約までの期間が短い」「ある程度の顧客数が必要」という特徴があるので、ここら辺に注意をしながら施策を行う必要があります。

事業紹介目的の場合

こちらの場合は、基本的には集客よりもブランディングにこだわった制作が多いです。信頼の裏付けになりますので、どういったコンテンツを魅せていくか？が重要になります。ただ、集客にこだわるケースもあります。よくあるケースとして、

・コンテンツマーケティング

を行うケースです。内部SEO施策をおこなった記事制作・配信等を行い、ブランディングページでは伝えきれない部分を記事情報として伝えていきます。
自然検索からの流入も見込めるため、既存客以外にも新規見込み客獲得が期待できます。

有形サービス販売目的の場合

こちらの場合は、「単価が安い」という点に気をつけて集客を行っていく必要があります。
例えばですが、リスティング広告で集客した場合ですが

・商品単価が5000円
・見込み客獲得単価が15000円

などの数値になった場合、完全に赤字になってしまいます。この場合、ECプラットフォームなどに掲載を検討したり、高価格帯商品を検討したり、SNS運用・広告など別軸での集客を検討する必要があります。

無形サービス販売目的の場合

こちらの場合は、有形サービス販売目的よりも単価が高い傾向があります。ただその分、成約までの期間が長いです。
気をつけるべき点は、リスティング広告などで集客を行った場合、無形サービスの場合は見込み客からの信頼が低い状態からスタートしますので、いきなりサービス・商品を売り込もうとすると、思ったような成果が得られず、こちらも費用効果的に赤字になりやすいです。
ホワイトペーパー、資料請求、オンライン相談など、ワンクッション挟み、まずは顧客情報を取得して「育成」することが大事です。

BtoCの事業で集客する流れとは？

業種によって集客施策は変わってくるのですが、ここでは、まずは検討する項目を書き出しています。

集客施策

・SNS運用
・SNS広告
・リスティング広告
・コンテンツマーケティングによる自然検索流入
・YouTube、TikTok等のコンテンツ集客

制作項目

・ホームページ制作
・ランディングページ制作
・SNSページ開設
・ECサイト構築

育成施策

・LINEアカウント構築・運用
・メールマガジン
・会員サイト構築
・ウェビナー
・オンライン相談

大事なことは、集客施策だけ行っても成果は出ませんし、育成施策だけ行っても同様の結果になります。
この3つの項目をバランス良く提供できて初めて

・集客ができる
・制作物から見込み客の獲得ができる
・見込み客を逃さないように育成施策する

という流れができます。
自社のサービスがどういった媒体で集客できるか？そして、集客後にコンバージョンしてもらうためにはどういった制作を行ったらいいのか？そして、成約に至らなかった見込み客に対して繋ぎとめ、成約に結びつけるためにどういったコンテンツを提供していったらいいのか？を考える必要があります。

まとめ

今回は、BtoCホームページ制作・集客の注意点を解説 ということで書いてみました。
「集客はできたが、費用対効果と見合わない」ということにならないためにも、集客・制作・育成のバランスが非常に重要です。
グルコムでは、集客・制作・育成までどういった施策をしたらいいのか？などお客様ごとに相談・提案をさせて頂いておりますので、お気軽にご相談頂ければと思います。