BtoBホームページ制作・集客の注意点を解説

ホームページは、業種・サービス・価格帯によって制作・集客方法が変わってきます。
そして、大きなカテゴリとしては「BtoC」と「BtoB」の場合でも施策方法が変わります。
今回は、BtoBホームページ制作・集客の注意点を解説 ということで解説していきます。

BtoBのホームページ

はじめにBtoBの業種ですが、主に以下があります。

・製造業
・IT関連業
・卸業
・広告代理店業
・コンサルティング業
・人材派遣業
・建設業
・情報通信業
・運送業
・金融保険業

など、対法人に対してサービスを提供しているのがBtoBになります。
BtoCに比べて、提供しているサービスの単価が高く、成約までの期間が長いという特徴があります。

・単価が高い
・成約までの期間が長い
・BtoCに比べて顧客数が少なくてもビジネスがまわる

BtoBのホームページ制作・集客を行う時には以下の点に注意しましょう。

ホームページ制作 3つの目的

主に3つの制作目的があります。

・事業、サービス紹介目的
・集客目的
・販売目的

事業、サービス紹介目的

主に、対取引先や金融機関向けなど「会社としての信頼」を得るためにホームページを制作します。
制作ページについては、

・トップページ
・事業紹介ページ
・会社情報ページ

とミニマムで上記構成になります。
制作ボリュームが少ない分、3つの目的の中で一番制作費用が安いです。
どういった情報を掲載するのか？が一番重要ですので、事前に掲載情報の洗い出しを行うことが大事です。

・会社情報（会社名、住所、連絡先、代表者、資本金、取引先、経歴（会社、代表者））
・事業情報（サービス項目、内容、実績）

上記情報に加え、代表者のメッセージ・写真やスタッフ写真・コメントなどがあると尚良いと思います。

集客目的

お問合せなど、商談機会を増やすためにホームページを制作します。
制作ページについては、

・トップページ
・事業紹介ページ
・会社情報ページ
・ニュース情報ページ
・お問合せページ
・プライバシーポリシーページ

がミニマムでの掲載になります。
そして、導入する機能は、

・ブログシステム
・フォーム

の導入が必要です。
ブログシステムは、主にニュース情報で対応して、コンテンツマーケティングを実施していきます。
内部SEO施策を施した記事制作・投稿を行います。
また、フォームについては、お問合せページにてリードを獲得するために導入しますが、追加で

・資料請求
・ホワイトペーパー

などの窓口があると尚良いと思います。

販売目的

対法人向けに製品などを販売するためのホームページを制作します。
コーポレートサイト以外で、決済機能を持たせた製品販売目的の専用サイトを新たに構築して運用するケースが多いです。
制作ページについては、

・トップページ
・各種製品紹介ページ
・決済機能ページ
・特定商取引法ページ
・プライバシーポリシーページ
・お問合せページ

になります。
決済機能ページにつきましては、自社で構築するには初期構築費用と運用費用がかかりすぎるため、多くは外部の決済機能サービスを組み込んで導入しています。

ホームページの集客

BtoBの集客施策の場合、前述に記載した「単価が高い」「成約までの期間が長い」という特徴があるので、ここら辺に注意をしながら施策を行う必要があります。

事業、サービス紹介目的

こちらにつきましては、集客が目的ではないですが、内部SEO施策はしっかりと行っておいた方がいいでしょう。
また、html記述のtitle、descriptionも各ページしっかりと文章を作成しましょう。
title、descriptionはGoogleなどの検索結果に表示される部分になりますので、自社名なので検索された時に

・会社名
・どういったサービスを行なっているか

などわかる様にすることが大事です。

集客目的

BtoBでは主に商談機会を増やすための集客施策を行なっていきます。そのためには、

・自社コンテンツで集客する
・広告等で集客する

上記を両軸で行っていくことが大事です。

自社コンテンツで集客する場合

こちらの場合は、主に、

・事業紹介ページ
・ニュース情報ページ

に焦点をあてて集客していきます。
内部SEO施策を施し、Googleなどの検索結果に表示され、自社ホームページへ誘導する。という流れになります。
施策期間は少なくても6ヶ月以上を目安に行いましょう。
内部SEO施策の特徴は「成果までに時間がかかるが集客の道筋ができると中長期的に集客効果が続く」という特徴があります。

そして、上記ページには、お問合せページなどリード獲得するためのページへ誘導することも忘れない様にしましょう。
集客できても、リード獲得ができないと意味がありませんので、ホームページの企画段階から、チェートマップなどを作成し、導線を意識したホームページ制作をすることが大事です。

広告等で集客する場合

こちらの場合は、主に、

・リスティング広告
・SNS広告
・その他広告

になります。広告後の閲覧先を自社ホームページで行うのも良いのですが、より成果を出すために専用のLP（ランディングページ）を作成して運用するのが一般的です。
内部SEO施策と違い、広告出稿から数ヶ月で成果が出やすいため即効性があります。
自社ホームページの集客の自力をつけるには「内部SEO施策」、時期やタイミングに合わせて集客強化をしたい場合は「広告」など使い分けて運用しましょう。

販売目的

こちらも前項の「集客目的」と手法は同じになります。
自社コンテンツで集客する場合と広告等で集客する場合があります。
追加で楽天などのショッピングモールで運用している場合は、そのモール内での集客サービスを利用します。
アクセス解析などで、導線の流れやカゴ落ち（カートに入れた商品を購入せず離脱すること）割合など数値で把握し、随時改善していきましょう。

BtoBホームページのリード獲得後の育成施策

問合せ、資料請求、ホワイトペーパーダウンロード、会員登録など、リード獲得後は育成施策を行いましょう。
育成施策は主に、

・定期的なメールアプローチ（商談案内、無料相談、他サービス紹介 など）
・メールマガジン配信
・ウェビナー開催

などがあります。
時間をかけて見込み客との距離感を近づけていくことが大事です。
どういった情報を配信していくのか？どのタイミングで配信するのか？回数は？など、決めましょう。
一度ルールを決めて、あとは運用しながら変えていく。ことが大事です。

まとめ

今回は「BtoBホームページ制作・集客の注意点を解説」ということで紹介してきました。
まずは、どういった目的で制作するのか？が大事です。
目的によって、制作内容や機能などが変わってきます。制作予算も大きく変わりますので注意が必要です。

事業、サービス紹介目的

制作費目安：無料〜（Wixなど無料サービスでもOK）
制作期間　：1ヶ月〜

集客目的

制作費目安：初期費用40万〜、運用費用 月／3万〜
制作期間　：2ヶ月〜

販売目的

制作費目安：初期費用40万〜、運用費用 月／3万〜
制作期間　：2ヶ月〜

上記はあくまで目安ですがご参考いただければと思います。