東京のウェブマーケティング会社（ウェブ制作、集客、見込み客開拓・育成） 株式会社グルコム
私たちは、2007年創業18年900サイト以上の実績がある会社
当社ウェブサイトへようこそ！ホームページは制作する時代から、集客する時代へ。そして、現在では、集客した見込み客を育成する流れを作るのがホームページの役割です。制作・集客・育成に関するご相談はこちらからご連絡ください。
ウェブ制作・集客・育成を成功させる為のウェブマガジン
東京のウェブマーケティング会社（ウェブ制作、集客、見込み客開拓・育成） 株式会社グルコム
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ウェブ制作・集客・育成を成功させる為のウェブマガジン
東京エリアの中小企業にとって、「新規顧客をどう獲得するか」は常に経営課題の上位に位置します。従来は展示会や紹介に依存する営業活動が中心でしたが、コロナ禍を経て顧客行動は大きく変化しました。
今や見込み顧客は、営業担当者に会う前にインターネット上で情報収集を行い、候補を絞り込んだうえで初めて商談に進みます。つまり、ウェブ上で検索されなければ商談のチャンスすら生まれないのです。
本記事では、18年以上にわたりBtoB企業のウェブ集客を支援してきたグルコムが、SEOとウェブ制作を組み合わせて成果を出すための成功法則を事例とともに徹底解説します。東京の中小企業が抱える課題を整理し、実践的な施策と運用のポイントを体系的にまとめました。
東京は日本の経済の中心地であり、東京都内の中小企業数は全国でも突出して多いといわれています。製造業からIT、建設、サービス業まで幅広い業種が集積し、国内はもちろん海外企業との競争も常態化しています。そのため「東京＋業種名」といった検索キーワードは地方都市と比べて検索ボリュームが数倍に達し、競合も非常に多いのが特徴です。
中小企業にとっては、優れた技術やサービスを持っていても、同業他社の情報に埋もれてしまうリスクが常に存在しています。
さらに、顧客の購買行動は大きく変化しました。ある企業の調査によれば、法人顧客の約70％は営業担当者と会う前にウェブで情報収集を完了しているといわれています。
つまり、顧客は営業と接触するより先にインターネット上で候補を比較検討し、その中から「会う価値のある企業」を絞り込んでいるのです。特に東京では「地名＋業種」での検索が盛んであり、近隣の企業同士を比較する動きが顕著です。これは中小企業にとって大きなチャンスでもあり、同時にSEOに取り組まなければ競合に負けてしまうリスクでもあります。
しかし、現場では次のような課題が目立ちます。
「ホームページはあるが、問い合わせや集客につながらない」
「SEOを意識していないため、検索順位が低い」
「情報更新のリソースが不足しており、最新情報を発信できない」
これらの課題は多くの東京の中小企業に共通するものであり、放置してしまうとせっかくのビジネスチャンスを逃してしまいます。逆に言えば、SEOを前提にしたウェブ制作と継続的な運用を行えば、競争が激しい東京市場でも成果を出すことが可能なのです。
多くの中小企業が最初に作るのは「とりあえず名刺代わりに」と考えたホームページです。会社概要とサービス紹介だけを載せ、制作後はほとんど更新しないまま放置されているケースも少なくありません。
しかし、こうしたサイトは検索エンジンに評価されず、結果として検索流入がほぼゼロ。顧客が情報収集を進める今の時代に、更新のないサイトは「活動していない会社」というマイナスイメージさえ与えてしまう恐れがあります。
また、BtoB企業にありがちなのが、自社や業界内でしか通じない専門用語を多用したコンテンツです。確かに専門性を示す意図はありますが、検索ユーザーは専門家ばかりではありません。むしろ購買担当者や経営層など、専門外の人が「課題をどう解決できるか」を調べていることが多いのです。
検索されないキーワードで発信しても、結果的に見込み顧客に届かない ―― これは典型的な「自社目線の失敗パターン」です。
仮にサイトに訪問しても、ユーザーが次に取るべき行動が明確でなければ、コンバージョンには至りません。問い合わせフォームの場所が分かりにくい、資料請求ボタンが小さく目立たない、電話番号が隠れている…。こうした「導線設計の欠如」は、せっかくの見込み顧客を逃す最大の原因のひとつです。BtoBの場合、問い合わせの一件一件が大きな商談につながるため、導線のわずかな不備が大きな損失に直結します。
さらに見落とされがちなのがスマホ対応です。現在、検索流入の半数以上はモバイル端末からといわれています。にもかかわらず、スマホ表示を考慮していないホームページは、表示が崩れて読みにくく、操作も不便。ユーザーは数秒で離脱してしまいます。Googleもモバイルフレンドリーなサイトを評価する仕組みを導入しており、スマホ未対応のサイトはSEO順位でも不利になってしまいます。
「ホームページはあるのに問い合わせが来ない」という企業の多くは、上記のいずれか、あるいは複数に当てはまっています。これらは単なるデザインの問題ではなく、SEOとユーザー行動を理解していないことが根本原因です。つまり、ただ「作っただけ」のサイトでは成果は出ません。中小企業がBtoB集客を成功させるには、設計段階からSEOと導線設計を意識し、モバイルにも最適化されたサイト運用を行うことが必須なのです。
中小企業がBtoB集客を目的にウェブサイトを運用する際、最も重要なのは「単発の施策」ではなく「SEOと制作を一体で設計すること」です。SEOは後付けでは成果が出にくく、制作段階から意識しておくことで初めて効果を最大化できます。ここでは、成果につながる4つの柱を整理して解説します。
まずはウェブサイトそのものの基盤を整える内部SEOです。これは建物でいえば土台にあたる部分で、ここが弱いとどんなに良質なコンテンツを追加しても検索エンジンに評価されません。
代表的なポイントは以下の通りです。
検索結果でユーザーが最初に目にする部分。単なるサービス名ではなく、「東京の中小企業向け」「BtoB集客」など具体的なキーワードを盛り込むことが大切です。
文章の階層を明確にすることで、Googleが内容を理解しやすくなります。
ページの読み込みに3秒以上かかると半数以上のユーザーが離脱するといわれています。特にモバイルでは画像の圧縮やキャッシュ活用が必須です。
関連ページ同士をつなぐことで、検索エンジンの巡回効率が上がり、ユーザーも回遊しやすくなります。
次に重要なのがコンテンツSEOです。顧客は課題を解決する情報を探して検索します。そのため、自社目線の情報発信ではなく、「顧客が知りたいこと」に答えるコンテンツを作る必要があります。
具体的には・・・
例：「東京 BtoB ITサービス 導入 事例」「製造業 東京 部品調達 課題」
検索ボリュームは小さいものの、ニーズが明確なため商談に直結しやすい。
「よくある質問」を記事化するだけで検索流入が期待できます。
月2〜4本の新規記事を積み上げることで、ドメイン全体の評価が高まり、検索順位が上昇します。
BtoBでは特に「事例記事」「ホワイトペーパー」「技術解説記事」の3本柱が効果的です。
東京エリアで集客を狙う場合、「地名＋業種」の検索結果に表示されるかどうかが非常に重要です。
営業時間やサービス内容を最新化することで、検索結果にマップ情報が表示されやすくなります。
顧客の声はSEOだけでなく信頼性の強化にも直結します。星の数やコメントが充実している企業は問い合わせ率が高い傾向にあります。
「東京」「品川」「渋谷」といった地名をサービスページやブログに自然に織り込むことも効果的です。
外部からの評価を高めることも不可欠です。
・業界メディアへの寄稿やインタビュー掲載
・プレスリリース配信
・協業先や取引先からの被リンク獲得
これらは即効性は低いですが、ドメイン全体の評価を底上げするため、中長期的に大きな成果につながります。
内部SEOで基盤を固め、コンテンツSEOで流入を増やし、ローカルSEOで地域検索を押さえ、外部SEOで評価を高める。これらを組み合わせて初めて「問い合わせにつながる検索順位」を確保できます。特に東京エリアの中小企業にとっては、競合との差別化を生むための必須戦略です。
SEO対策は「公開後に付け足すもの」ではなく、制作段階から組み込んでこそ成果が出るものです。実際、多くの中小企業が「とりあえずホームページを作ってからSEOを考える」という順序で失敗しています。サイトの設計時点から検索エンジンとユーザーの両方を意識して作り込むことが、BtoB集客の成果を大きく左右します。ここでは、制作フェーズで必ず押さえておきたいポイントを詳しく見ていきましょう。
まず重要なのは「サイト全体の構造設計」です。検索エンジンはページ同士の関連性を評価し、ユーザーは直感的に情報を探します。そのため、階層構造はシンプルかつ分かりやすいものにする必要があります。
・トップページ（強みとUSPを提示）
・サービスページ（分野別に整理：例／SEO対策、ウェブ制作、コンサルティング）
・導入事例ページ（業種別・課題別に整理）
・会社情報ページ（信頼性を訴求）
・お問い合わせページ（資料請求・相談導線を設置）
このようにトップページから2クリック程度で主要情報にたどり着ける設計が望ましいです。
URLは検索エンジンとユーザー双方にとって「住所」の役割を果たします。
/service/seo
/case/manufacturing
/blog/seo-tips
このように短く、意味が分かるURLを設定することで、SEOにもユーザー体験にもプラスになります。逆に、数字やランダムな文字列のURLは避けるべきです。
ページごとに果たす役割を明確にすることもSEOの基本です。
・トップページ：会社の強みやUSP（独自の価値）を提示し、サイト全体のハブとして機能
・サービスページ：顧客の課題→解決策→導入メリットを順序立てて解説
・事例ページ：写真や数値を盛り込み、「実績の証拠」として信頼性を高める
・ブログ記事：SEO流入の基盤。専門的な解説やFAQ形式でニーズを拾う
・フォームページ：入力のしやすさを重視し、離脱を防ぐ
SEOにおいて「タイトルタグ」と「メタディスクリプション」は検索結果で最初に目に触れる部分です。
・タイトル：「サービス紹介」
・ディスクリプション：「当社のサービスを紹介します」
これでは検索ユーザーの興味を引けません。
・タイトル：「東京の中小企業向けSEO対策｜BtoB集客を成功させるウェブ制作」
・ディスクリプション：「東京都内のBtoB中小企業に特化したSEO＋ウェブ制作。問い合わせが増えない課題を解決し、成果につながるサイト構築を実現します。」
検索結果のクリック率（CTR）は、この一文で大きく変わります。
ユーザーがサイト内を回遊できるようにリンクを設置することもSEOには重要です。例えば、サービスページ内に関連する導入事例ページや資料ダウンロードページへのリンクを挿入することで、自然に次のアクションへと誘導できます。これは検索エンジンにとっても「サイト内の関連性」を示すシグナルになり、順位評価につながります。
Googleはモバイルファーストインデックスを導入しており、検索順位はスマホ版ページを基準に評価されます。したがって、スマホで快適に閲覧できる設計が必須です。
・フォントサイズは読みやすく
・ボタンやリンクはタップしやすい間隔に
・画像や動画はレスポンシブ対応で最適化
PCで完璧に見えるサイトでも、スマホで崩れてしまっては評価が下がり、ユーザーも離脱してしまいます。
・ページ構造は2〜3階層以内に収める
・URLは短く意味が伝わるものに設定
・ページごとに役割とKPIを設定
・タイトル・ディスクリプションは検索ユーザー目線で作成
・内部リンクで自然な回遊を設計
・スマホ表示を最優先に最適化
SEOは「記事を書けば上がる」ものではなく、制作段階から設計して初めて効果が最大化するものです。特に東京のような競争の激しい市場では、構造や設計の差がそのまま成果の差につながります。サイトを立ち上げる際には、デザインや見た目以上に「検索に強い設計」を意識することが、中小企業が大手と対等に戦うための第一歩となります。
BtoB集客において、ホームページを「ただの会社案内」で終わらせず、リード（見込み顧客）を獲得できるメディアに進化させるためには、戦略的なコンテンツが欠かせません。特に東京のように競争の激しい市場では、企業が顧客に選ばれる理由を明確に伝える必要があります。ここでは、成果を出している中小企業が実際に活用しているコンテンツの具体例を紹介します。
BtoB集客で最も効果的なのは「導入事例コンテンツ」です。顧客は「同業他社の成功事例」を読むことで、自社に導入した場合のイメージを具体的に描けます。
課題：展示会頼みで新規リードが減少
解決策：SEOを意識した事例記事を毎月発信
成果：半年で10件以上の新規問い合わせ増加
こうした記事は「信頼の証明」となり、問い合わせから商談に至る確率を大幅に高めます。
ホワイトペーパーは「見込み顧客の連絡先情報と引き換えに提供する専門資料」です。
東京の中小企業では、特にITサービスやコンサルティング企業が積極的に活用しています。
例：
「SEO成功事例10選」
「中小企業が抱えるウェブ集客の課題と解決策」
ダウンロードの段階でメールアドレスを取得できるため、リード獲得の効率が高く、営業活動の入口を増やせます。
BtoBでは「課題解決のための情報提供」が非常に重要です。
例えば、建設業界向けに「公共工事入札でよくあるミスとその対策」を記事化すれば、検索からの流入が増えるだけでなく、読者に「この企業は信頼できる専門家だ」と認識してもらえます。
特に東京エリアは検索ボリュームが大きいため、「業界課題×解決策」の記事を体系的に発信するだけで、年間を通じて安定した流入を見込めます。
文章だけでなく、動画やセミナー形式のコンテンツも有効です。東京ではオンライン展示会やWebセミナーが一般化しており、BtoBの顧客は気軽に動画で情報を得ています。
例：
「SEO成功事例セミナー」
「BtoB集客で成果を出す5つのポイント」
セミナー動画をアーカイブ配信することで、SEO流入後のリードナーチャリング（教育・信頼構築）にも役立ちます。
検索ユーザーの多くは「小さな疑問」を解決したいと考えています。FAQを記事化すれば、検索キーワードとマッチしやすく、SEO効果が高いのが特徴です。
例：
「SEOの効果は何か月で出るのか？」
「東京の中小企業でも大手と戦えるのか？」
FAQ形式の記事は、ユーザーにとって読みやすく、問い合わせ前の不安解消にもつながります。
どんなに良いコンテンツを作っても、最後に「次の行動」を促さなければ成果にはつながりません。記事の末尾に以下のような導線を設置することが重要です。
「無料相談はこちら」
「事例集PDFをダウンロード」
「お問い合わせフォームへ」
これにより、単なる情報提供ではなく、商談へとつなげる仕組みを作ることができます。
成功するBtoBコンテンツの共通点は、「顧客視点で課題を解決する内容」であることです。事例・解説・資料・動画・FAQなど形式は異なっても、最終的な目的は「見込み顧客が次のアクションを起こす」ことにあります。東京の中小企業が大手と戦うには、こうした多角的なコンテンツ設計が不可欠です。
課題：展示会依存でリード不足
施策：週1ブログ更新＋事例ページ拡充
成果：半年で月10件の新規問い合わせ
課題：競合多数でSEO順位が低迷
施策：SEO記事＋ホワイトペーパーDL導線設計
成果：商談化率2.5倍
課題：リード獲得コストが高止まり
施策：課題解決型SEO記事を体系的に配信
成果：リード数前年比1.8倍
課題：地域検索での露出不足
施策：Googleビジネスプロフィール最適化
成果：地域検索から新規顧客獲得
社内：一次情報発信（記事ネタ提供）
外部：SEO最適化・解析・改善提案
PVではなく「問い合わせ数」「DL数」を重視
フェーズ別KPI：
・認知 → PV数
・興味 → 資料DL数
・商談 → 問い合わせ数
GA4：ユーザー行動を可視化
Search Console：検索順位の改善
ヒートマップツール：離脱ポイント特定
Q1：SEOと広告、どちらを優先すべき？
→ 両輪が理想。ただし中長期的にはSEOが資産になる。
Q2：どのくらいで成果が出る？
→ 業種・競合状況によるが、3〜6か月で順位変動、半年〜1年でリード獲得に結びつく例が多い。
Q3：自社で運用できる？
→ 更新や記事ネタ出しは社内でも可能。ただしSEO最適化や解析は外部支援を組み合わせる方が効率的。
・東京エリアの中小企業支援実績多数
・ウェブ制作＋SEO＋運用改善を一貫提供
・業種別の検索行動データを基にした戦略立案
・単なる「制作会社」ではなく、成果創出の伴走パートナー
BtoB集客の成功には、SEOとウェブ制作を一体で考えることが欠かせません。特に競争が激しい東京エリアでは、検索上位に表示されるかどうかが商談機会を左右する最大の要素です。
制作段階からSEOを設計し、運用・改善を継続することで、中小企業でも大手と同じ土俵で戦えるようになります。
グルコムでは、東京の中小企業向けに「成果を出すSEO＋ウェブ制作支援」を提供しています。
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